Desde la primera venta realizada por el ser humano, el comportamiento del consumidor ha ido evolucionando al mismo tiempo que lo hacía la industria. Llegada la digitalización del comercio, las empresas han tenido que ir más allá del concepto “compra - venta” y focalizar su esfuerzo en el funnel de ventas.
¿Qué es y cuál es su finalidad?
Conocido también como embudo o funnel de conversión, el funnel de ventas es uno de los conceptos de marketing más importantes en los negocios digitales. Definirlo, administrarlo y optimizarlo correctamente es esencial para generar un impacto positivo en el proceso de captación de clientes.
Un embudo de conversión efectivo y bien estructurado, proporciona una perspectiva global del proceso de compra que lleva a cabo el Buyer Persona definido previamente por la empresa. En este, se reflejan detalladamente los hechos que determinan el camino que eligen los clientes potenciales.
Por lo tanto, una de las finalidades del funnel de conversión es ayudar a los comerciales a encontrar las fugas donde se pierden los leads fríos y convertirlos en leads calificados, con el objetivo final de convertirlos en clientes.
Embudo de marketing o ventas
Continuamente, cuando se trata este método, se suele recurrir al concepto de ventas. No obstante, teniendo en cuenta que la venta tiene lugar al final del proceso de conversión y en realidad, el peso del embudo recae en el marketing de la empresa, ¿no debería de llamarse funnel de marketing?
Tras esta puesta en escena, nos enfrentamos a la curiosa dicotomía del funnel de conversión entre la denominación de dicho concepto como el embudo de marketing o ventas.
En primer lugar, el embudo de marketing es el encargado de persuadir y generar atracción con el fin de adquirir clientes potenciales. En este proceso, las acciones de marketing van destinadas a un público objetivo amplio el cual no debemos presionar mucho. Todo lo contrario, hemos de darle a entender mediante una comunicación persuasiva que estamos allí para escuchar sus problemas y ofrecerles una solución.
Por otro lado, una vez captada la atención del cliente potencial, el embudo de ventas es el encargado de poner las cartas sobre la mesa y mostrar qué necesidades puede satisfacer al cliente con el objetivo de cerrar la venta.
Etapas del funnel de ventas
Ahora que sabemos que el embudo de ventas sirve para realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas, vamos a conocer las etapas de dicho método para ser conscientes de cómo deben de estructurarse los procesos de marketing.
Antes de seguir, tenemos que tener en cuenta que cada organización tiene su propia metodología y adapta el concepto a sus necesidades. Pero por regla general, el funnel de ventas se estructura en tres etapas secuenciales: Exploración (parte alta del funnel o TOFU), Consideración (parte media del funnel o MOFU) y Decisión (parta baja del funnel o BOFU).
A partir de la imagen que vemos a continuación, vamos a explicar en qué consiste y para qué sirve cada etapa:
Etapa de Exploración
En esta etapa, los leads están tratando de verbalizar su problema o necesidad y buscan una fuente fiable para informarse y adquirir conocimientos.
En este punto, tenemos la primera oportunidad para establecer contacto con los leads mediante una acción digital. Puede ser un tweet, una foto en Instagram o una búsqueda en Google entre otros.
Etapa de Consideración
En esta segunda etapa, ya no se trata de contactos sin nombre y sin rostro. Tenemos un contacto que nos ha facilitado sus datos con el que nos podemos comunicar que ya ha definido su problema y está buscando todas las soluciones disponibles, sean productos y/o servicios.
El objetivo principal es establecer una segunda toma de contacto, ayudar al consumidor a tomar una decisión con una información previa y ofrecer nuestra ayuda en todo lo que pueda.
Etapa de Decisión
Finalmente, en la parte inferior del embudo, los clientes potenciales ya lo saben todo sobre su problema y el mejor tipo de solución, y ya están listos para seleccionar el proveedor al que comprar esta solución.
Tras actuar y convertirse en un cliente definitivo, éste pasa a formar parte del ecosistema de la empresa.
Una vez sabemos de qué etapas está formado el funnel de ventas y el enfoque que requiere cada una de ellas, podemos corroborar que el objetivo final de esta metodología consiste en que el Buyer Persona de un negocio recorra un proceso de captación optimizado que se adapte a cualquier posible situación hasta convertirse en un cliente final.
Gracias a una buena estructuración del contenido que generamos para cada etapa del proceso de venta, podemos identificar en qué aspecto estamos fallando y aplicar unos objetivos de mejora constante. Evitando de esta manera que los usuarios desaparezcan tan fácilmente y mejorar la ratio de conversión.
¿Cómo controlamos el rendimiento, la eficacia, y la evolución de nuestro embudo de ventas?
Anteriormente, hemos comentado que para llegar a tener un funnel de ventas efectivo. este debería de estar optimizado y bien planificado.
Para ello, uno de los aspectos que debemos tener en cuenta es definir correctamente los KPIs que necesitamos para llevar al éxito nuestra empresa.
¿Qué son los KPIs? ¿Para qué sirven? ¿Cuales deberías escoger?
También conocido como key performance indicator, el KPI es, ni más ni menos, que un indicador clave de calidad que se utiliza para recopilar información útil sobre un aspecto en concreto.
Indiferentemente del negocio o el departamento en que se esté operando, los KPIs se pueden ajustar a cualquier necesidad, ofreciendo una recopilación de datos donde se refleje la eficacia, el rendimiento y la evolución de acciones concretas.
Para ello, es necesario hacer un estudio previo de aquello que queremos analizar para seleccionar correctamente los KPIs.
Antes de poner el foco en el funnel de conversión, las singularidades que debe de cumplir un KPI son las siguientes:
- Medible
- Quantificable
- Preciso
- Ambicioso
- Creíble
- Temporal
- Relevante
Una vez sabemos cómo debe de establecerse un KPI, el siguiente paso es decidir qué KPIs necesitamos para calcular el rendimiento de nuestras tareas. En este caso, las métricas que sirven mejor para tener un control del funnel de ventas, son las siguientes:
- Métricas de Atracción.
- Métricas de Eficacia.
- Métricas de Retorno de la Inversión.
Si quieres saber más sobre en qué consisten estas métricas, te recomendamos que le eches un vistazo al siguiente artículo sobre cómo identificar los KPI más relevantes para nuestro embudo de ventas.
Automatización: ¿Cómo atraer nuevos clientes?
Tras haber tratado detenidamente en qué consiste el embudo de conversión y todos los aspectos que lo componen, nos puede dar la sensación de que emplear dicho método puede suponer una gran inversión de tiempo.
A menudo, vamos tan desbordados en nuestro día a día que preferimos optar por invertir nuestro trabajo en otras tareas que consideramos más prioritarias. No obstante, hemos de tener en cuenta que el funnel de ventas preciso y completo es una de las herramientas más esenciales para conseguir resultados favorables sin tener que hacer nada.
Por lo tanto, a pesar de que el proceso conlleva un previo sobreesfuerzo, si este se lleva a cabo correctamente, valdrá la pena a corto plazo.
Quizás, el primer embudo que diseñemos no terminará de ser cien por cien efectivo. Pero de eso se trata, de ir conociendo nuestra empresa e ir implementando mejoras a todo aquello que nos debilite.
Para aquellos que estéis empezando a desarrollar vuestro embudo de ventas, debéis saber que para que funcione es necesario automatizarlo teniendo en cuenta lo siguientes aspectos:
- Tiempo
- Es necesario ponerlo en marcha cuanto antes. De esta manera, conseguimos ganar ventaja para conocer mejor la situación.
- Inversión económica
- Como en otras áreas de los negocios, es necesario invertir para obtener los resultados esperados.
- Tecnología
La tecnología interviene en cada una de las etapas del funnel de conversión.- Atracción
- Conversión
- Decisión
Conclusión
En la actualidad, mantener un funnel de ventas efectivo y estructurado es esencial para el rendimiento de una empresa. A su vez, los aspectos a tener en cuenta para dicha tarea comportan un amplio y complejo análisis.
Desde Smart Commerce 21, hemos querido mostrar en qué consiste el embudo de conversión aportando ideas y herramientas que esperamos que os sirvan como orientación a todo lector que lo necesite. Una metodología que iremos complementando continuamente con nuevas aportaciones.
