Un indicador de rendimiento o KPI, key performance indicator, es un tipo de medición del rendimiento.
Los KPI evalúan el éxito de una organización o de una actividad en particular tales como proyectos, programas, productos.
A menudo el éxito se define en términos de hacer progresos hacia los objetivos estratégicos definidos.
En consecuencia, la selección de los KPI adecuados para entender estos progresos se basa en una buena comprensión de lo que es importante para la actividad que se está desarrollando. Cada actividad implicará la definición de unos KPIs diferentes.
Centrándonos en el embudo de ventas, ¿cuáles son los KPI a tener en cuenta a la hora de identificar el rendimiento de nuestra actividad? Mejor, ¿Cuáles son los ámbitos más destacados para medir el rendimiento de nuestro funnel de ventas?
La actividad a la hora de gestionar el embudo de ventas puede dividirse en 3 ámbitos:
- Atracción
- Eficacia
- Retorno de la Inversión (ROI)
KPIs relevantes para el embudo de ventas
1. Métricas de atracción
¿Cómo responden nuestros clientes potenciales a las campañas que lanzamos y a nuestro contenido? Las métricas de atracción proporcionan información sobre cómo interactúan los usuarios en general con nuestro contenido.
Incluyen KPIs como las visitas a la web, las tasas de clics o por ejemplo la tasa de suscripción y desuscripción. Las métricas de atracción son relevantes en todo el embudo de conversión, pero son solo indicadores de éxito de nuestra capacidad de interacción con nuestro público.
2. Métricas de eficacia
Los key performance indicator de eficacia son excelentes para evaluar el rendimiento del embudo de conversión en su conjunto. Incluyen varias métricas clave como por ejemplo la cantidad de MQLs generados, las oportunidades de ventas identificadas y la duración del ciclo de ventas.
3. Métricas de Retorno de la Inversión (ROI)
Finalmente, las métricas de retorno de la inversión, también conocida como ROI por sus siglas en inglés, es una relación entre el beneficio generado y los costes atribuibles a la actividad generadora de este beneficio.
El ROI se emplea para evaluar la eficiencia de nuestra inversión, en este caso de nuestro embudo comercial. Incluye varias métricas como el coste de adquisición del cliente, la tasa de conversión, el valor de vida del cliente (CLV) y los ingresos totales generados.
Por lo tanto, deberemos identificar los KPIs relevantes de nuestro embudo comercial en particular teniendo en cuenta estos 3 ámbitos. Pero lo más importante a retener es que sin indicadores es difícil mejorar.
