El propósito de todo funnel de ventas es ayudar a los equipos comerciales a convertir leads fríos en leads calificados y, eventualmente, en clientes.
Por ese motivo, mejorar la eficiencia del embudo de ventas se encuentra entre las principales prioridades de la dirección comercial. Y tiene todo el sentido que así puesto que, bien trabajado, el embudo de ventas proporciona a los comerciales una perspectiva del proceso de compra, los retos y los factores que determinan las decisiones de compra de sus clientes potenciales.
Cada organización tiene su propia forma de gestionar el proceso de ventas y los puntos de contacto con los clientes, pero siempre se pueden estructurar en tres etapas genéricas: Exploración (parte alta del funnel o TOFU), Consideración (parte media del funnel o MOFU) y Decisión (parta baja del funnel o BOFU).
Veamos cada una de ellas en el ámbito digital.
Parte superior del embudo: Exploración
En esta etapa, los leads están tratando de verbalizar su problema o necesidad y buscan una fuente fiable para informarse y adquirir conocimientos.
Por lo tanto, el objetivo principal de esta fase es mejorar la visibilidad de la marca y generar confianza. La comunicación debe enfocarse a llamar la atención sobre la marca, pero sin impulsar ningún producto o servicio en particular. En cambio, deben compartirse ideas, soluciones o consejos, por lo que la comunicación con el mercado en esta etapa del embudo de ventas debe ser informativa, pero también divertida e interesante.
En nuestro ecosistema digital, el contenido ofrecido en esta etapa debe provocar que los visitantes se conviertan en leads. Luego deberemos calificarlos para llevarlos a la siguiente etapa.
Mitad del embudo: Consideración
En esta etapa, ya no se trata de contactos sin nombre y sin rostro. Tenemos un contacto que nos ha facilitado sus datos con el que nos podemos comunicar que ya ha definido su problema y está buscando todas las soluciones disponibles, sean productos y/o servicios.
Los leads no están evaluando aún proveedores de soluciones, como empresas específicas y sus productos, sino tipos de soluciones disponibles para ellos. Buscan profundizar en los detalles específicos del problema. Entienden lo que les molesta con gran detalle y quieren conocer las posibles soluciones.
Por tanto, el objetivo en esta etapa es establecer una relación con el nuevo cliente potencial para determinar cuáles son sus objetivos finales. Para ello, el contenido más apropiado incluye guías detalladas, listas de verificación comparativas, listas de pros y contras, etc.
En función del contenido que consumen y de las preguntas y respuestas que facilitan en las interacciones que realizan, se pueden ir calificando y decidir si nuestra oferta es la más adecuada para su problema.
Parte inferior del embudo de ventas: Decisión
Finalmente, en la parte inferior del embudo, los clientes potenciales ya lo saben todo sobre su problema y el mejor tipo de solución, y ya están listos para seleccionar el proveedor al que comprar esta solución.
En consecuencia, ahora sí, el objetivo en esta etapa es ayudar al cliente potencial a tomar la decisión de compra y que ésta sea nuestro producto o servicio.
Independientemente de que es en esta fase en la que la intervención del equipo comercial es más decisiva, el contenido también juega un papel importante. Las páginas de preguntas frecuentes, los vídeos sobre características de productos, las demostraciones en vivo y el análisis de características competitivas, son contenidos a considerar porque refuerzan la confianza en la oferta y en la idoneidad de ésta para resolver el problema específico del cliente.
Como conclusión comentar que es indispensable entender las necesidades de nuestro público objetivo en su proceso de compra con el objetivo de crear un embudo de ventas adecuado a cualquier situación en que se encuentre.
Estructurar nuestra exposición digital y, por lo tanto, nuestros contenidos de valor según la fase de Exploración (parte alta del funnel o TOFU), de Consideración (parte media del funnel o MOFU) y de Decisión (parta baja del funnel o BOFU) es crucial para que el rendimiento de nuestro ecosistema digital sea óptimo.
