Cualquier negocio necesita captar la atención de las personas para atraer potenciales clientes. Eso es lo que le permitirá, a la larga, convertir esa base de seguidores o clientes potenciales en clientes reales a través de un embudo de conversión o funnel de ventas. La pregunta que surge en este caso es cómo conseguir ese primer contacto que pueda ser trabajado posteriormente para convertirse en cliente. La respuesta es a través de un lead magnet. En este artículo explicamos en qué consiste esta estrategia de inbound marketing y de qué maneras se puede llevar a cabo.
¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es un contenido que se ofrece de manera gratuita a los usuarios a cambio de sus datos de contacto o realicen una determinada acción. Este tipo de contenido debe formar parte sustancial de cualquier estrategia de marketing, ya que es una forma sencilla de captar datos de contacto de posibles clientes ofreciéndoles contenidos de valor que les interesen.
¿Por qué es tan importante el lead magnet en el embudo de conversión?
Los lead magnets son esenciales porque sientan las bases de la relación con el potencial cliente. La importancia del contenido gratuito dentro de una estrategia de marketing reside en su capacidad para generar nuevos contactos a los que se les puedan vender productos o servicios. En función del tipo y cantidad de datos que se recojan del usuario, se pueden realizar campañas a través de diversos canales: correo electrónico, llamada telefónica, aplicaciones de mensajería instantánea como Whatsapp o Telegram o las redes sociales, etc.
En esta fase del embudo de ventas, debes ofrecer un contenido que sea fácil de consumir y que le aporte valor al usuario. La clave para que el lead magnet surta efecto está en la habilidad para crear un tipo de contenido muy deseable y generar en el usuario la necesidad de acceder a él. Un lead magnet muy efectivo será aquel en el que sepas transmitir los beneficios o el interés del contenido para que el usuario esté dispuesto a dar sus datos a cambio del mismo.
Tipos de lead magnet que debes conocer
Existen diferentes tipos de lead magnet en función, principalmente, del tipo de contenido gratuito que se ofrezca. Los 7 tipos de lead magnets más habituales y útiles son:
Webinar
Un webinar es una ponencia o conferencia online. Muchas empresas suelen realizar este tipo de eventos en línea. Para ello convocan a todos o una parte de los contactos de su base de datos, en función de la temática del webinar. Los webinars son muy utilizados como lead magnets porque cada vez hay más gente interesada en formarse o informarse sobre las novedades existentes en su sector.
Para preparar un webinar basta con buscar un tema en el que seas experto y desarrollar el guion para una charla de media hora o 45 minutos. Luego deberás crear una landing page con un formulario para enviarla a tus contactos y que se apunten al webinar.
Plantilla editable
Las plantillas editables son documentos de diferentes tipos que pueden rellenarse o personalizarse. Algunos ejemplos son: modelos de contratos, plantillas para planificar procesos o tareas, plantillas de diagramas o esquemas, mapas de experiencia de cliente, encuestas y cuestionarios, etc. Las plantillas suelen estar diseñadas en Word o Excel para que el usuario que se las descarga pueda modificarlas a voluntad.
Las plantillas son muy solicitadas para todo tipo de actividades y en toda clase de ramas profesionales, entre ellas: sector jurídico-legal, recursos humanos, formación, sector digital, marketing y comunicación, desarrollo de negocios, análisis de datos, etc. Creando estos documentos editables, puedes conseguir los datos de los usuarios a cambio de que puedan descargarse estas plantillas.
Ebook
El ebook es otra de las formas de lead magnet que funcionan de maravilla. Consiste en crear un libro electrónico no muy extenso en el que trates asuntos relevantes sobre un área con información útil para el lector. La maquetación en este caso es muy importante, ya que el contenido debe ser lo más visual y atractivo posible. También debes prestar atención al diseño de la portada y la inclusión de tu imagen corporativa.
Minicurso
Es uno de los tipos de lead magnet más populares en los últimos años. Se utiliza sobre todo en el sector de la formación, pero también es muy útil en sectores como la consultoría de negocios, la gestoría-asesoría legal o las plataformas de software as a service (Saas). Se trata de ofrecer un pequeño curso que le pueda ser útil al usuario y le sirva para obtener un cierto conocimiento o resolver una necesidad concreta.
De esta manera, se le puede ofrecer más adelante un curso más completo y enriquecedor por el que el usuario esté dispuesto a pagar. Los minicursos suelen tener el formato de píldoras en formato de vídeos pregrabados. También es habitual construir un curso por escrito en formato blogs. En este caso, parte del contenido se puede ocultar para crearle al usuario la necesidad de tener que suscribirse si quiere ese contenido premium.
Checklist
Un checklist es un listado de tareas que deben realizarse para completar una determinada actividad o proyecto. Las checklists son muy útiles para llevar un control en el caso de actividades repetitivas. También sirven para que alguien con poca experiencia en una materia o actividad pueda hacerse una idea de todo lo que hay que tener en cuenta a la hora de abordar dicha actividad.
Una vez se realiza una de las tareas de la checklist, se marca como realizada y se pasa a la siguiente. Son muy útiles porque sirven como recordatorio de todas las tareas y permiten ajustarse a un orden establecido de antemano.
Tutorial en vídeo o PDF
Los tutoriales son similares a los ebooks, pero son más técnicos y breves. Sirven como manual de instrucciones para llevar a cabo una tarea especializada o conocer el funcionamiento de una herramienta. Están estructuradas por pasos para facilitar al público objetivo la realización del proceso y la consecución del resultado deseado. Los tutoriales pueden ser PDFs o vídeos.
¿Cómo convierto estos leads en clientes?
Aunque el lead magnet es un elemento muy importante en la ejecución de la estrategia y el funnel de ventas, el objetivo final es la conversión. Con el lead magnet se inicia la relación con el posible cliente, por eso debe solucionar un problema real que este tenga. De ello dependerá que esté satisfecho con ese inicio de la relación, lo cual producirá las condiciones adecuadas para su posterior conversión. Por este motivo, el lead magnet debe aportar valor real que permita nutrir la relación y acompañar al cliente potencial a través del funnel de ventas para nuestro objetivo final de conversión.
Una vez conseguidos los leads, se pueden realizar una gran variedad de acciones para que estos se conviertan en clientes. Una de las formas más eficaces es lanzar campañas de email marketing personalizadas para ofrecer productos y servicios en función de las preferencias e intereses de los contactos recopilados. También se pueden llevar a cabo acciones de telemarketing ofreciendo promociones y descuentos especiales.
Conclusión
El uso de lead magnets de manera planificada y optimizada dentro del embudo de conversión es una fantástica manera de generar nuevas oportunidades de captar clientes cuyas necesidades puedas resolver. Además, es una manera poderosísima de crear marca y aumentar la popularidad de tu empresa gracias a contenidos frescos, originales y, sobre todo, pragmáticos que ayuden a los usuarios.
