Sin duda, si nos preguntaran qué son las ventas diríamos sin pestañear que es el intercambio entre un comprador y un vendedor en el que el vendedor transmite un bien material o inmaterial a un comprador y éste a cambio le retribuye con algún elemento del mismo valor, generalmente dinero.
Pero si analizamos más en detalle este proceso, no nos podemos quedar sólo en el intercambio de bienes.
Por ello, la «venta» incluye todas las actividades necesarias e indispensables para proveer a un cliente, sea una persona física o una empresa, de un producto o servicio a cambio de una retribución.
Debemos insistir en todas las actividades y estrategias para cerrar una venta.
La importancia de las ventas
En numerosas empresas que hemos tenido la ocasión de visitar, hemos percibido una limitación del ámbito de actuación del proceso de venta al circunscribirlo únicamente al equipo comercial.
En cambio, y sobre todo hoy en día con la madurez del Inbound Marketing, el proceso de venta incluye tanto la actividad indispensable del equipo de marketing como, evidentemente, el departamento de ventas.
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El inbound Marketing y el proceso de ventas
Seguramente la eclosión del Inbound Marketing ha permitido acoplar estrechamente la actividad del equipo de Marketing con la fuerza de ventas.
Finalmente, ambos equipos trabajan alineados en conseguir más leads, más oportunidades y sobre todo más ventas.
Simplificando el funnel de ventas y usando la metodología descrita por Hubspot, las fases del proceso de ventas son la atracción, la conversión, el cierre y finalmente cuando ya trabajamos con el cliente la fase de deleite.
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Leads y prospects
En todo este proceso el equipo de Marketing es el encargado de obtener leads para cualificarlos y pasárselos al equipo comercial para que cierre la venta.
Por lo tanto, podemos afirmar que el objetivo de las empresas y sus procesos de ventas es conseguir prospectos, ponerse en contacto con ellos, convertirlos en leads, entablar una relación afín para finalmente identificar una solución o producto que los ayude a conseguir sus objetivos.
Generalmente, todos estos esfuerzos del proceso de ventas acaban en una venta, un cliente satisfecho y, por lo tanto, en ingresos para nuestra empresa.
Tal como hemos comentado en otros posts, finalmente los equipos comerciales ven a los equipos de marketing como un auténtico aliado para conseguir las ventas.
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Conclusión
Por ello, nosotros siempre comentamos la necesidad de crear un contrato entre ambos equipos con la finalidad de hacer visible que la “venta” es cosa de dos: Marketing y Comercial.
Es por ello, que sin una visión global del proceso de ventas donde incluyamos tanto el equipo de Marketing como el equipo comercial estaremos limitando las “ventas” a una parte reduciendo la identificación de áreas de mejora y por lo tanto el incremento de los resultados corporativos.
