A menudo, nos encontramos con organizaciones donde hay una total desalineamiento entre los departamentos de marketing y ventas. Da la sensación de que cada equipo hace su propia guerra. Cuando la realidad debe ser otra. Desafortunadamente, asegurarse de que estos dos equipos trabajen juntos es primordial para obtener leads exitosos.Para lograrlo, debe cerrarse lo que llamamos un contrato de ventas y marketing. Este contrato no es más que un acuerdo vinculante que establece la colaboración entre los dos departamentos. Estos acuerdos se han convertido en una necesidad en las organizaciones empresariales, ya que, como hemos comentado, los departamentos de ventas y marketing a menudo no parecen estar en el mismo equipo.
Pero además, hoy en día, con la explosión del Inbound Marketing este contrato se hace más y más necesario.
Entre otros objetivos, Marketing debe conseguir leads calificados para que Ventas consiga cerrar la venta. Esta calificación debe corresponderse con las necesidades identificadas por Ventas por lo que la colaboración entre ambos equipos es indispensable.
¿Pero de que se trata?
Un contrato entre ventas y marketing es un acuerdo en teoría vinculante que negocia la colaboración entre ambos departamentos. Según nuestro criterio, hay 4 puntos clave que merece la pena mencionar:
- Colaboración en la definición del proceso de generación de leads para que puedan proporcionar leads de la más alta calidad lo antes posible.
- Definición del Lead Scoring
- Creación de un proceso de distribución de leads basado en criterios que ayuden a optimizar las ventas.
- Identificación de estándares de responsabilidad dentro de todo el embudo comercial.
Por lo tanto, un contrato entre Marketing y Ventas establece una herramienta para que tanto el equipo de ventas como el equipo de marketing estén en el mismo bando, y colaboren estrechamente para lograr los objetivos de la empresa y así empujarla hacia la rentabilidad.
El objetivo final de la mayoría de los contratos entre ventas y marketing es generar un nivel aceptable de clientes potenciales calificados de marketing o MQL para que el equipo de ventas los convierta en clientes potenciales calificados de ventas o, en última instancia, SQL genere ventas.
El acuerdo establecerá cómo se generarán, gestionarán los clientes potenciales y luego se entregarán al equipo de ventas. Hay requisitos establecidos en ambos lados y se requiere un seguimiento constante y una colaboración estrecha para obtener los clientes potenciales, calificarlos y distribuirlos adecuadamente.
Al redactar su acuerdo de ventas y marketing, tenga en cuenta el propósito y los objetivos de cada equipo para que se puedan abordar todas las necesidades. Esto comenzaría con tener una estrategia concreta y objetivos de informes establecidos por el departamento de marketing. Asegúrese de que estos números puedan alinearse con la mentalidad de su equipo de ventas.
Los profesionales de ventas están motivados por números concretos, ya que trabajan en base a cuotas donde estos objetivos numéricos se correlacionarán con los ingresos y la seguridad laboral. Si ayuda a igualar los objetivos numéricos de ventas y marketing, proporcionará la misma responsabilidad para ambos departamentos. Al exponer, abordar y comunicar adecuadamente los objetivos de cada parte, confirma la importancia de que esos objetivos se cumplan.
