A día de hoy el concepto del Inbound Marketing está en boca de muchos de los que nos dedicamos al marketing digital. Pero, ¿qué es el Inbound Marketing? ¿Cómo nos ayuda en el desarrollo de nuestro negocio?
Antes de explicar en detalle de qué trata el Inbound, es importante entender de dónde venimos y qué cambios estamos viviendo a la hora de hacer marketing.
Venimos de una época en la que el marketing tradicional, tal cual lo entendíamos, se basaba en la interrupción y en cierto grado de agresividad. Los indicadores de actividad estaban referenciados a los impactos diarios que recibíamos de un cierto mensaje publicitario de cualquier marca o producto. ¡Cuantos más impactos éramos capaces de generar, mejor para las ventas!
Se definía un público objetivo y se lanzaban mensajes en aquellos medios que se consideraban oportunos, y en aquellos momentos en que se suponía que nuestro público objetivo era susceptible de ser alcanzado. Pero no todo es un camino de rosas y la medición de los resultados es complicada, puesto que con estas tácticas también se alcanzan a consumidores que “pasaban” por allí y no son nuestro target.
Por eso existe una cierta ineficiencia de los recursos dedicados en este tipo de acciones. De allí la gran observación de David Ogilvi comentando que "el 50% de toda la publicidad no sirve de nada, pero no sabemos qué 50% debemos desechar".
Con la llegada de Internet todo cambia
Con la llegada y el desarrollo de Internet, cambian radicalmente los hábitos de comportamiento de los compradores. Antes, la información sobre cualquier producto estaba casi monopolizada por el fabricante. Ahora, en cambio, el consumidor dispone de una gran cantidad de información sobre el mismo producto de una infinidad de fuentes, más allá de la información proveniente de la propia marca.
Por ello, el proceso de compra cambia profundamente. El consumidor está muy informado y requiere del producto o de la marca otro tipo de relación.
Siempre recordaré, y valga la anécdota, el comentario de un comercial de un concesionario de automóviles durante una sesiones de “brainstorming” para definir la estrategia de marketing digital: "los compradores actuales saben más de mis coches y de los de la competencia que yo mismo".
En este cambio de paradigma, que ya es un hecho, corremos el riesgo de no ser nosotros quienes informamos a nuestro público objetivo de nuestro producto y, en cambio, sea la competencia que lo haga por nosotros.
Por ello, es indispensable adaptarse a esta nueva realidad y empezar a cambiar la forma de desarrollar nuestra presencia en Internet y lograr unos resultados sorprendentes.
Así, en lugar de bombardear a nuestros potenciales clientes con mensajes indiscriminados, es necesario conectar con ellos a través de una comunicación personalizada. Si hemos hecho bien nuestro trabajo, podrán encontrarnos cuando estén interesados en nuestros productos o servicios. ¡Sólo tenemos que asegurarnos de que deseen encontrarnos! De eso se trata el Inbound Marketing, de estar presentes durante todo el proceso de compra del potencial cliente.
El Inbound Marketing es lo que funciona hoy
Estadísticamente hablando, el Inbound Marketing funciona mejor que los métodos tradicionales, obteniendo un ROI creciente a medida que crece la longevidad de la actividad realizada.
Los estudios han demostrado que genera un 54% más de clientes potenciales que el outbound marketing o marketing digital de interrupción. Además, es un 60% menos costoso. De hecho, la gran promesa del Inbound Marketing es que con menos gasto, se generan más Leads cualificados y por lo tanto más ventas que con el marketing tradicional, siendo más eficiente.
Al trabajar sólo con aquellos potenciales clientes que tienen más probabilidades de beneficiarse de nuestro producto o servicio, y al ofrecerles aquella información que desean en el momento oportuno, estamos dedicando nuestros recursos de la manera más eficiente posible. Aquí radica la eficiencia del Inbound Marketing.
¿De dónde viene el Inbound Marketing?
El término "Inbound Marketing" fue acuñado por el cofundador de Hubspot, Brian Halligan y es sinónimo del concepto de “permission marketing”, un libro de 1999 de Seth Godin. Los principios básicos provienen del Marketing relacional donde el conocimiento de prospecto o cliente es esencial para crear relaciones fuertes y duraderas.
En comparación con el Outbound Marketing, el Inbound Marketing invierte la relación entre la empresa y el cliente. De hecho, mientras que el primero impulsa el producto a través de varios canales buscando impactar el público objetivo, el Inbound crea conciencia, atrae y ayuda a nuevos clientes con canales como blogs, redes sociales, correo directo, etc.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
El Inbound Marketing a diferencia del marketing de interrupción no es intrusivo. El punto de partida es estar presente en el lugar oportuno, en el momento oportuno y con la información oportuna que nuestro potencial cliente necesita.
Sabiendo que nuestro cliente busca información constantemente durante el proceso de compra, debemos ser nosotros y no un tercero quien se la ofrezca en el momento adecuado, pero siempre teniendo en cuenta el momentum del usuario y en qué fase está de su particular ciclo de compra.
La base del Inbound Marketing se centra en ofrecer al cliente una información específica en cada una de las fases de nuestro embudo comercial.
Este embudo está formado por 3 partes:
- La parte de superior llamada tofu (top of the funnel)
- La parte central, mifu (middle of the funnel)
- La parte inferior, bofu (botton of the funnel)
A medida que el cliente potencial va deslizándose por el embudo va superando diferentes fases: la fase de atracción (el cliente no sabe nada de nosotros y está explorando el mercado sin saber siquiera cual es el producto o servicio que le pueden beneficiar); la fase de conversión (el cliente ya sabe qué producto o servicio necesita pero todavía no se ha decidido por cual); la fase de decisión o venta (el cliente debe decidir sobre qué producto o qué servicio quedarse); y finalmente la fase de fidelización (el cliente satisfecho con nuestro producto o servicio repite y se convierte, si lo hacemos bien, en embajador de nuestra marca).
Para ayudar al potencial cliente a convertirse en un verdadero cliente, debemos crear contenidos relevantes para cada una de estas 4 fases del ciclo de compra.
De esta manera, el cliente va informándose escalonadamente del producto hasta llegar a la decisión de compra. Durante todo este proceso debemos ser su principal fuente de información para ser considerados como la mejor solución a sus necesidades.
¿Qué implicaciones tiene la metodología del Inbound Marketing?
El desarrollo de una política de Inbound Marketing implica la creación de una fábrica de contenidos con el objetivo de poner en marcha todos los procesos necesarios para no solo crearlos, sino también para distribuirlos por los canales adecuados y, sobretodo, monitorizar su rendimiento.
Debemos ser capaces de crear todos aquellos procesos necesarios para identificar qué contenidos son necesarios para cada fase, dónde está el conocimientos para redactarlos y cómo debemos proceder para crearlos.
Finalmente, y una vez validados por todos los actores, es necesarios distribuirlos para que nuestros clientes potenciales los encuentren cuando los necesiten.
Calidad sobre cantidad
El Inbound Marketing enfatiza la calidad de los contenidos sobre la cantidad. Para lograrlo es necesario la comprensión de quién es el potencial comprador y cómo se beneficia con el producto o servicio que le ofrecemos.
Para incrementar esta calidad, se debe controlar las métricas de rendimiento y revisarlas periódicamente para perfeccionar la estrategia aplicada. Esta monitorización permitirá comprender mejor a quién se quiere atraer con el contenido y cuál es exactamente el contenido que funciona con estos clientes ideales. Así, las estadísticas deberían revelar qué funciona y qué no.
Esto es posible una vez la estrategia de Inbound Marketing ha estado funcionando por un período razonable de tiempo y se haya obtenido un conjunto de datos relativamente suficientes para trabajar y sacar conclusiones.
Todo lo que se publique, teniendo en cuenta las palabras claves y la creatividad del contenido, deben trabajar en paralelo con las herramientas de analítica que se utilicen para ir puliendo la estrategia y las publicaciones. Pero es muy importante recuerdar, el secreto del Inbound Marketing es publicar ese contenido personalizado y trabajado, en el lugar correcto y en el momento oportuno.
¿Cuándo es el mejor momento para empezar a hacer Inbound Marketing?
Cuánto antes mejor. No hay duda de que el Inbound marketing vale la inversión que implica. Permite obtener un retorno de la inversión mayor que con otras técnicas de marketing.
Pero para ello, es indispensable definir una buena estrategia, poner en marcha los procesos necesarios para desarrollar los contenidos (artículos, white papers, infografías, vídeos, etc) y refinar continuamente dicha estrategia en base a una monitorización constante de los resultados obtenidos.
Así, y como conclusión, si se realiza una inversión adecuada y se conectan todas las piezas necesarias, las recompensas vendrán solas... y acompañadas de jugosos clientes.
Si quieres más información sobre los beneficios del Inbound Marketing para tu empresa, no dudes en contactarnos.
