La tan sonada transformación digital ha llegado para implantar cambios de lo más rotundos en todo tipo de empresas. La gran necesidad de digitalización que han notado desde PYMEs hasta grandes multinacionales desde la aparición del coronavirus ha supuesto numerosos cambios a nivel corporativo.
Y no nos referimos únicamente a la implantación de nuevas estrategias digitales, que incluyen la incorporación de nuevos sistemas y herramientas como páginas web, redes sociales, teletrabajo o demás medios digitalizadores que estamos cansados de escuchar en los últimos tiempos. Esta transformación digital ha supuesto también grandes cambios a nivel estructural en las empresas, dado que las funciones de muchos departamentos se han visto variadas y, con ellas, la propia configuración de los equipos que llevaban a cabo dichas tareas.
Uno de los departamentos que han visto cómo sus funciones y manera de llevarlas a cabo cambiaba rotundamente a raíz de la inminente digitalización de las empresas ha sido el departamento de ventas, el cual se encarga de diseñar las estrategias e instaurar las acciones pertinentes que buscan alcanzar los objetivos comerciales, es decir, se trata del equipo encargado de conseguir resultados económicos.
Pero, ¿cuáles son las funciones principales de este departamento y por qué son tan importantes?
Las 6 funciones principales del departamento de ventas
- Establecer los objetivos: como se ha indicado previamente, una de las principales funciones, y una de las primeras que se debe llevar a cabo en el proceso de venta, de este departamento es, sin duda, el establecimiento de objetivos. Como siempre os recordamos, estos deben cumplir las pautas SMART, es decir, deben ser metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Estos objetivos son la clave de las acciones que se van a definir a continuación.
- Investigar el mercado: una vez fijados cuáles son los objetivos principales que se quieren conseguir y antes de determinar cuáles son las estrategias y acciones que se van a llevar a cabo para alcanzarlos, es momento de realizar un estudio de mercado. En este proceso se analizará a la competencia, tanto los productos o servicios que ofrecen como su forma de actuar, las acciones publicitarias que llevan a cabo, el tipo de corporación en la que trabajan, su relevancia ante el público, etc. Pero no solo es imprescindible conocer quiénes son los competidores directos en el mercado, también es imprescindible saber cómo es el público objetivo al que se va a dirigir una campaña de ventas, teniendo en cuenta cuáles son sus necesidades, sus intereses, el modo de consumo y demás datos que pueden ayudar a definir de manera correcta el target de la compañía o de un producto o servicio en cuestión.
- Utilizar un CRM: CRM son las siglas de Customer Relationship Management, o lo que es lo mismo, un Gestor de Relaciones con los Clientes. Se trata de un sistema digital que alberga toda la información necesaria acerca de nuestro público objetivo, ya sean clientes finales o simplemente clientes potenciales, que establece en qué punto del embudo de conversión se encuentran, así como otros datos de interés acerca de estos usuarios, como datos personales o comunicaciones establecidas con la propia empresa. Por lo general, todo el equipo de ventas tiene acceso, desde distintos dispositivos, a este CRM, con el fin de conocer en todo momento en qué punto se encuentra la relación entre la empresa y dicho usuario.
- Analizar el rendimiento: una vez establecidos los objetivos y las acciones a seguir para conseguirlos, es necesario llevar a cabo una medición constante y exhaustiva del rendimiento de las mismas. Con ello se va a determinar si la estrategia que se está siguiendo es la correcta o si esta necesita alguna modificación. Algunos indicadores de rendimiento que suelen utilizar las empresas en la actualidad son el número de ventas realizadas, por supuesto, así como la tasa de conversión en clientes finales o la generación de leads, por ejemplo.
- Coordinarse con el departamento de marketing: las funciones del departamento de ventas están estrechamente ligadas con las del equipo de marketing y es que sin uno, el otro no tendría sentido. Es importante que ambas estrategias se solapen y se apoyen para conseguir las metas fijadas.
- Atender a los clientes: los clientes son la pieza clave del proceso de venta, sin ellos no existiría ningún tipo de transacción posible, por ello es imprescindible conocerlos y atenderlos de manera correcta. Para ello, se debe recopilar información de los mismos, llegando así a conocer sus necesidades y deseos. Pero también es clave la atención hacia los mismos y la comunicación que se establece con ellos.
Estas son algunas de las funciones principales del equipo de ventas, ¿conoces alguna otra que merezca ser incluida entre las acciones clave de este departamento?
