La venta existe desde los orígenes de la vida y el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad, pero vender en los tiempos actuales tiene más complejidad por los cambios en los hábitos de consumo de los nuevos compradores (cada vez más infieles, narcisistas y exigentes), donde los mercados son globales y proliferan las tecnologías disruptivas a una velocidad cada vez mayor.
Las necesidades o deseos como una teoría de venta son imperecederas, si bien el vendedor se ha de adaptar al marketing actual y a las estrategias de ventas vigentes, donde hay mucha información interactiva que el cliente puede manejar y consultar desde cualquier lugar y desde diferentes canales.
La venta transaccional basada en la rapidez y precios bajos, dio paso a la venta consultiva donde es necesario un diálogo para intercambiar información y, ahora, a la venta compleja donde el vendedor se convierte en un asesor de soluciones y de nuevos desafíos del cliente, centrándose en los problemas a resolver, con un modelo cooperativo y con más interlocutores en el proceso de decisión.
Las expectativas han cambiado. Ahora es primordial escuchar, empatizar y aportar experiencias personalizadas a las necesidades de los cliente, optimizando sus procesos, realizando un comercio inteligente y táctico que contemple la visión global del negocio.
Vender sigue siendo un proceso paso a paso, una convergencia de intereses y que mejor manera de llevarlo a cabo que utilizando los sentidos para ayudar a comprar. Lo que realmente no ha cambiado a través de la historia es que la venta, al igual que la compra, se hace con los sentidos y la revolución comercial actual obliga a utilizar los 5 sentidos para vender.
Si ademas añadimos la importancia de la estrategia del marketing sensorial, centrado en estimular las sensaciones y emociones únicas de los clientes, provocando reacciones a sus impulsos de compra, para que recuerde el 1% de lo que toca, el 2% de lo que escucha, el 5% de lo que ve, el 15% de lo que prueba y el 35% de lo que huele.
- Oído
La música aumenta la producción de endorfinas, predisponiendo a la compra y marca el ritmo del cliente como un reclamo sonoro identificando la tienda con su personalidad y gustos.
El vendedor necesita escuchar al cliente, ya que con la escucha activa identificará realmente sus necesidades y podrá acompañarlo en su viaje de compra. - Olfato
El olfato es el sentido que más emoción genera. Un aroma adecuado en el punto de venta aumenta la predisposición a comprar en un 20%. Invita relajar evocando recuerdos y generando bienestar.
Un buen olfato en las ventas y en los negocios es una característica diferencial para el éxito, en la medida en que conozcamos mejor el negocio del cliente, tendremos más conocimiento y datos y el olfato aportará la estrategia de venta centrada en el valor y la diferenciación. - Vista
El sentido de la vista es el que puede impresionar más a la mente, comprender mejor lo que se ve y permite recordarlo durante más tiempo. El 83% de la información se recibe por la visión.
Realiza una venta visual, empezando por la marca, las presentaciones, demos o pruebas de concepto de los productos y/o servicios, haz que el cliente visualice a las personas que quieres que trabajen con él. - Gusto
El gusto puede aplicarse en algunas categorías de producto: alimentos, bebidas, ciertos medicamentos, pasta de dientes... si bien el gusto es el sentido más íntimo y complejo, ya que necesita la participación del resto de los sentidos, y esto lo saben bien los establecimientos de hostelería.
En la venta también debes utilizar el gusto, si realmente realizas tu trabajo de vendedor, con pasión orientada al cliente y sus necesidades, tendrás el conocimiento que permitirá que el cliente aprecie tu buen gusto desarrollando tu profesionalidad. - Tacto
El tacto permite sentir y hace que el consumidor tome decisiones importantes. El tacto informa al consumidor sobre las calidades y funcionalidades de un producto. Por ejemplo, existen hoteles que disponen de una serie de mantas, edredones y colchas cuyo tacto es tan suave, hasta el punto de recomendar estos hoteles a otros consumidores.
En la venta se habla mucho del contacto personal por la importancia del capital humano y aunque sea en sentido más figurado, debes trabajar con el tacto que te permita ser la brújula de tus valores.
En resumen, todos los estímulos comunican y todos ellos deberían favorecer la venta. Los estímulos sensoriales son importantes en la experiencia de compra y dependerá, entre otros, del sector, el público objetivo, el posicionamiento y los objetivos de la marca.
En la venta es imprescindible el contacto humano, propiciando la escucha activa, tener el conocimiento y por tanto el olfato del negocio, despertar el nivel emocional visual realizando la interacción con el cliente con gusto y tacto, para reforzar los comportamientos positivos y por tanto, la fidelización de los clientes.
Ten siempre en cuenta que la venta hoy en día es arte y talento, por eso necesitas de los 5 sentidos para estar en el camino correcto, el de la omnicanalidad, el de la venta y tengamos presente que la venta empieza por el marketing sensorial y Smart Commerce 21 te puede ayudar.
