Todas las empresas quieren vender más y generar ingresos. Para ello es necesario captar conseguir clientes que estén contentos con nuestra marca y confíen en ella. Sin embargo, captar clientes potenciales es todo un proceso con diversas etapas en las que es muy importante saber en qué momento se encuentra cada una de estas personas. El proceso requiere, entre otras cosas:
- Llegar a posibles clientes, hacer que la marca sea visible para ellos.
- Identificar clientes potenciales, saber quiénes son.
- Incitar la interacción o contacto del cliente potencial con la empresa.
- Nutrir la relación con los contactos para que puedan llegar a convertirse en compradores, consumidores y clientes reales.
- Trabajar cuidadosamente la relación con el cliente real y la experiencia de cliente y usuario para que quede satisfecho y lograr su fidelización.
- Conseguir que los clientes fieles recomienden nuestra marca.
¿Qué es la captación de clientes?
La captación de clientes es el proceso por el cual una empresa consigue que las personas que entran en contacto con sus productos y servicios acaben comprando o contratando. Es un proceso extenso y global en el que están involucradas varias figuras, áreas y departamentos, entre ellos Desarrollo de Producto, Marketing, Ventas, Atención al Cliente, Postventa o Experiencia de Cliente.
Qué es un cliente potencial
Un cliente potencial es una persona que se ha puesto en contacto con una empresa con fines diversos y que, si se gestiona de una determinada manera, podría llegar a convertirse en cliente de la empresa. Los clientes potenciales son la base sobre la que trabajan los departamentos de marketing para incrementar las ventas y la tasa de conversión.
La definición de cliente potencial también puede incluir a todas esas personas que, sin haberse puesto en contacto directamente con la empresa, la conocen o han entrado en contacto con sus contenidos en algún momento. Incluso puede considerarse un cliente potencial aquella persona totalmente ajena a la existencia de la empresa pero que tenga el perfil de un posible comprador o buyer persona.
Las estrategias de marketing buscan, por un lado, dar a conocer la marca y sus productos o servicios a nuevas personas que no la conocían. En segundo lugar, tratan de suscitar una reacción en esas personas a través de una propuesta de valor que haga que estas se interesen por la marca e interaccionen de alguna manera. A continuación, se actúa sobre esos contactos generados para conseguir que se conviertan en clientes. Y, por último, se trabaja en lograr que esos clientes reales que ya han comprado se vuelvan clientes fijos y fieles a la marca para que, finalmente, puedan llegar a convertirse en clientes prescriptores, embajadores de marca o incluso afiliados.
Por tanto, los clientes potenciales están presentes de forma transversal en todo el funnel de conversión, desde la etapa inicial de desconocimiento a esta la última fase, en la que la relación con la empresa está totalmente afianzada.
Diferencia entre clientes, consumidores, compradores y usuarios
Es conveniente tener clara la diferencia entre clientes, compradores, consumidores o usuarios:
- Usuario: Es la persona que va a emplear o disfrutar directamente el producto o servicio. Por tanto, el producto o servicio debe estar diseñado para satisfacer la necesidad o deseo de este perfil de persona.
- Consumidor: Es aquella persona que tiene una necesidad o deseo que satisfacer, más allá de que llegue o no a realizar la transacción e independientemente de que utilice el producto una vez comprado. Es un concepto más amplio en el que entra cualquier persona que tenga la necesidad de consumir, bien sea por un impulso emocional o por una necesidad pragmática.
- Cliente: Es la persona o entidad que adquiere el producto o servicio, bien sea para su propio uso o disfrute o para el uso o disfrute de terceras personas cuya necesidad pretende satisfacer.
- Comprador: Es aquel que realiza la transacción sin necesidad de ser el consumidor, el usuario ni el cliente.
Tipos de clientes potenciales
Hay diferentes tipos de clientes potenciales. Estos se pueden clasificar de varias maneras según el aspecto que se analice: la frecuencia de compra, el volumen de compra, el grado de influencia y el perfil de cliente son los aspectos más usados a la hora de diferenciar a los clientes potenciales.
Según la frecuencia de compra
- Clientes frecuentes: personas que realizan compras de forma asidua y constante en el tiempo.
- Clientes habituales: personas que compran a menudo, pero de forma más irregular que los clientes frecuentes.
- Clientes ocasionales: personas que no compran de forma regular, sino que adquieren productos o servicios de forma esporádica para resolver una necesidad puntual.
Según el volumen de compra
- Clientes de alto volumen: compran productos y servicios en gran cantidad o por un coste elevado.
- Clientes de volumen medio: cuando compran, lo hacen en cantidades intermedias o por un coste medio.
- Clientes de bajo volumen: los importes de compra no son significativos, pero son el tipo de compradores más numeroso.
Según su nivel de influencia
- Clientes muy influyentes: son personas o entidades reconocidas, figuras públicas con influencia en un elevado número de seguidores (ejemplo: un deportista de élite).
- Clientes influyentes: son personas o entidades que no son famosas pero pueden influir en un número considerable de personas a las que tienen acceso (ejemplo: la Cámara de Comercio de Murcia).
- Clientes poco influyentes: personas o entidades anónimas que no pueden ejercer una influencia más allá de su círculo cercano de personas conocidas.
Según su perfil
En este caso, los clientes pueden clasificarse según diferentes características, como su estatus económico, su edad, su género, ubicación geográfica, orientación sexual, ideología, aficiones, estilo de vida, etc.
¿Qué tipos de estrategias existen?
Existen muchos tipos de estrategias que se pueden utilizar para captar clientes potenciales. Vamos a explicar las más interesantes de cara:
Promociones y descuentos
Es una de las estrategias más clásicas y utilizadas, ya que apelan al instinto y la sensación de exclusividad y urgencia. Se basan en hacer que el cliente sienta que tiene ante sí una oportunidad especial y única, sea por la disminución del precio real del producto, por la opción de conseguir un extra valioso al mismo coste o cualquier otro beneficio. Esta estrategia funciona especialmente con clientes
Guías de compra
Se trata de crear textos y contenidos de alto valor para el usuario con el objetivo de ayudarlos a tomar mejores decisiones de compra. Las guías de compra educan a las personas para que puedan elegir los productos y servicios que mejor se ajustan a sus necesidades. Este tipo de contenido puede tener diversos formatos, como artículos de blog, ebooks, comparadores online, vídeos, etc.
Posicionamiento SEO
Consiste en crear una estrategia enfocada a posicionar una web en Google para diferentes palabras clave. De este modo se puede incrementar la visibilidad de la marca en el buscador y recibir un tráfico considerable de visitantes que puedan mostrar su interés en tus productos o servicios.
Conseguir suscriptores
Otra manera de conseguir clientes potenciales es animar a los visitantes de tu web o a tus seguidores de redes sociales a que se suscriban a tu blog o a tu Newsletter. Muchas personas quieren estar informadas sobre novedades, tendencias y actualizaciones en un determinado sector. Esto es una gran oportunidad para ofrecerles estar conectados para recibir contenido útil y aprovechar para comunicar ofertas que puedan ser de su interés.
Compartir testimonios de clientes
La mayoría de las personas toman sus decisiones de compra basándose en los comentarios y opiniones de otros sobre un negocio o un producto. Según muchos estudios, el porcentaje de consumidores que confían en las recomendaciones de sus familiares y amigos está en torno al 80%. Compartir opiniones y experiencias positivas de tus clientes es muy beneficioso para generar esa confianza y mejorar los resultados de tu negocio.
Chats automáticos
Otra estrategia muy productiva es diseñar chats programados y automatizados que faciliten la interacción del usuario con tu web. De este modo, puedes guiar al usuario hasta la solución a su problema activando con ello una oportunidad de venta.
Crear un programa de referidos o afiliados
Consiste en ofrecer la posibilidad a tus clientes actuales de conseguir un beneficio en caso de recomendar tus productos y servicios. El beneficio puede ser una comisión sobre las ventas, acceso gratuito a ciertos servicios o cualquier otra ventaja. Es una estrategia muy eficaz porque permite conseguir nuevos clientes al tiempo que se consolida y fortalece la relación con tus actuales clientes.
Colaborar con negocios complementarios
Se trata de cooperar con otras empresas para ofrecer productos y servicios que puedan ser complementarios para los clientes y usuarios de ambas empresas. Es una forma muy sencilla de ampliar de forma significativa la cantidad de clientes potenciales. Se puede llevar a cabo de varias maneras: promociones especiales, recomendación
Lanzar campañas con influencers
Esta estrategia consiste en pagar a influencers para que recomienden tu marca o tu producto aprovechando su capacidad de influencia en redes sociales u otros canales. Lo ideal es contactar con influencers cuyos seguidores encajen con tu perfil de cliente. Este tipo de acciones funcionan muy bien porque los influencers son personas que generan confianza y credibilidad entre sus seguidores, algo fundamental para poder vender más.
Organizar eventos
Los eventos son otra de las posibilidades que puedes utilizar para acceder a nuevos clientes potenciales. Pueden ser de todo tipo, desde eventos formales como conferencias o congresos, hasta encuentros más distendidos como networkings, desayunos empresariales o participaciones en ferias, festivales o mercados.
Conclusión
Implementar estrategias para atraer clientes potenciales es una actividad necesaria para cualquier negocio que quiere que su fuente de ingresos crezca. Ahora que ya conoces algunas opciones efectivas, es el momento de elegir cuál se adapta mejor a tu modelo de negocio y al perfil de tus clientes.
