7 pasos previos para crear un buyer persona.

En cualquier negocio que empieza a funcionar, los directivos o responsables tienen en mente al cliente ideal, a aquel que sus bienes o servicios van destinados, y para los que su sector de negocio tendrá un valor añadido.

Este cliente “perfecto” se conoce en el mundo del marketing como Buyer Persona, y es fundamental tener una composición clara de éste, para posteriormente armar las campañas de marketing con un objetivo preestablecido claro.

En este artículo se abordará la cuestión de la figura del Buyer Persona, y qué pasos seguir para construir uno perfecto para cada tipo de negocio.

¿Qué es el buyer persona?

Una Buyer Persona, (o simplemente persona) es un perfil ideal basado en investigaciones que, básicamente representa a un cliente objetivo de un negocio, o una campaña de marketing.

Estas Buyer Personas, que representan clientes potenciales, describen quiénes son los clientes ideales, cómo son sus realidades, los desafíos que enfrentan y cómo toman estos sus decisiones.

Es habitual tener, no solo un perfil de Buyer Persona, sino tener varios. Por ejemplo, pueden existir usuarios finales de un producto que necesite obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra (típico en ámbitos empresariales jerárquicos). Estos,tendrán diferentes criterios para valorar el producto o servicio y cada negocio necesitará diferentes estrategias para abordar esas necesidades.

No hay que confundir la figura de buyer persona con la de público objetivo.

Para más información, visite el artículo sobre qué es un buyer persona y para qué sirve.

¿Qué se necesita para crear un buyer persona? Pasos a seguir:

Determine toda la información necesaria.

Es importante antes de empezar este proceso determinar toda la información necesaria no solo del cliente que es necesario, sino de lo relativo al propio negocios, y sus ideales y objetivos. Este paso es fundamental.

Plantee las preguntas que respondan a sus necesidades.

Será necesario la confección y realización posterior de encuestas y entrevistas, por este motivo serán crucial estos dos factores:

- Plantee el objetivo de la encuesta o entrevista.
  Tener clara la finalidad de dicha entrevista, para ir a los puntos fundamentales y no divagar por respuestas que no aportan nada al proceso de creación del Buyer persona.

- Que sean preguntas fáciles de responder.
  En relación al punto anterior, debe centrarse en lo concreto y no en lo general que tiende a dar respuestas demasiado relativas.

Pregunte a su equipo de ventas cómo se comportan sus clientes.

Nadie sabe más de ventas en una empresa que los propios comerciales y vendedores. Ellos pueden aportar datos sumamente específicos y hacer que la realidad sea mucho más cercana para los encargados de marketing.

Defina cómo va a obtener la información y a quién hará las preguntas.

Especifique qué sistemas de captación y procesado de la información recopilada va a emplear de antemano, para ello:

- Calcule cuántas entrevistas necesita hacer.
  Concrete de antemano el número de preguntas, y asegúrese que estas serán precisas y certeras antes de empezar.
  
  Si quiere más información y consejos sobre cómo llevar a cabo la entrevista puede consultar ESTE LINK.
- Decida con qué medio harás la entrevista.
  ¿Serán entrevistas online? ¿O tal vez cuestionarios a pie de calle? Definir el medio a través del que se van a realizar estas preguntas, es muy importante para poder adaptar la entrevista al soporte.
- Investigue en su base de datos.
  Toda empresa tiene un trasfondo y una información previa de la que partir, emplear esta información puede ayudar enormemente en estos pasos de la creación del buyer persona.

- Haga entrevistas personalizadas en vez de grupales.
  Las entrevistas grupales, tienden a ser demasiado generalistas, y entrar en poco detalle. Además se genera un “perfil de turba” que no beneficia a nuestra búsqueda de la concreción. Las personas en grupo tienden a difuminar sus comportamientos en los del colectivo, aunque las compras finalmente las realizan de forma individual.

Lleve a cabo la investigación y recopile todos los datos que sea posible.

No solo debe centrarse el proceso en las entrevistas, y la información previa o datos recopilados por un negocio en su vida, se debe realizar una tarea de investigación, estudio de mercado, sociológico… Toda información es bien recibida en estos momentos.

Sintetice la información obtenida y clasifíquela en respuestas mayoritarias y minoritarias.

Una vez recopilada toda la información, es el momento de resumir ésta y extraer ciertas conclusiones. También es el momento de interpretar las entrevistas y separar las respuestas que han sido mayoritarias de aquellas menos favoritas.

Existen ciertas herramientas especializadas en la creación de estos perfiles muy útiles durante el proceso.

Cree finalmente su buyer persona por partes.

En este punto ha llegado el momento de la creación del Buyer persona, pero es importante ir paso a paso, y hacerlo por partes respondiendo a las siguientes preguntas:

- ¿Quién es su buyer persona?: A quién estará orientada la empresa y su marketing, ¿quien es realmente ese cliente?
- ¿Qué motiva a su buyer persona?: Se responde la pregunta sobre la motivación que puede llevar a un cliente a adquirir ciertos servicios.
- ¿Qué preocupa a su buyer persona?: La solución de problemas es un poderoso motivo de compra y se debe tener en cuenta su resolución para saber hacia donde apuntar
- ¿Cómo ayudaría a su buyer persona?: En que puede ayudar una empresa con sus productos o servicios a ese Buyer Persona específico.

Conclusión:

En este artículo hemos ofrecido un punto de vista generalista, y falta mucha información por tratar que se ha quedado en el tintero.

No obstante esto, gracias a los últimos avances en automatización y uso de Inteligencia artificial, han surgido empresas como SALESMANGO que ofrecen un servicio automatizado de marketing, entre los que se incluyen la generación de perfiles sociales, creación de campañas a medida, generación de LEADS y un largo etcétera.

Estas herramientas ponen las cosas fáciles a aquellas empresas que por su tipología, o por la falta de recursos, necesitan recursos en marketing digital a su alcance.

Y usted, ¿qué opina al respecto de esta herramienta de SALESMANGO?¿ La ha usado ya?