Si estás familiarizado con el mundo del marketing es más que probable que te hayas topado con el término "buyer persona". Los que lo utilizamos habitualmente damos por sentado que nuestros interlocutores saben a qué nos referimos, pero evidentemente no siempre es así.
Si este es tu caso o si, simplemente, quieres saber qué es un buyer persona, este artículo te va a interesar.
Empecemos por la definición…
Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de un cliente final (o potencial) ideal construida a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
Fuente: HubSpot
… y veamos qué significa.
Un buyer persona se construye a partir de comentarios reales de compradores reales por lo que constituirá una herramienta para sintetizar lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo mientras sopesan sus opciones para abordar un problema que nuestra empresa podría resolver.
Cuando definimos nuestro buyer persona, cuanto más en detalle trabajemos mejores resultados obtendremos.
En consecuencia, más que un perfil unidimensional de las personas en las que necesitamos influir (el target), o un mapa de su recorrido de compra (el buyer journey), un buyer persona debe facilitar información sobre los factores que influyen en las decisiones de nuestro comprador ideal o, dicho de otro modo, de las actitudes, preocupaciones y criterios específicos que impulsan a nuestro cliente ideal a elegir entre nosotros, nuestros competidores o, simplemente, no hacer nada.
Un buyer persona tampoco es una descripción de nuestro perfil de cliente. Sólo perfilar clientes da como resultado demasiadas personas y poca orientación a marketing.
Sin embargo, cuando se dispone de información sobre lo que piensan los compradores acerca de hacer negocios con nuestra empresa, incluidas citas textuales de compradores y no compradores recientes, se consigue el conocimiento necesario para alinear las decisiones de marketing con las expectativas del comprador. Seremos capaces de generar contenidos que realmente le interesen, crear productos que casen perfectamente con sus necesidades…
Así pues, el beneficio es claro: cuando sabemos cómo ayudar a los compradores a evaluar su enfoque en sus propios términos, creamos un vínculo de confianza que los competidores no pueden igualar.
¿Deberían las empresas pequeñas molestarse en construir sus buyer persona?
Si eres un emprendedor o una pequeña empresa, es posible que pienses que esto del buyer persona no va contigo. Al fin y al cabo, ya sabes quiénes son tus clientes y, con todo el trabajo que tienes, te preguntas si esto no sería una gran pérdida de tiempo.
Pues, como ya te debes imaginar, la respuesta es no, porque si quieres algo, siempre es útil definir claramente lo que buscas.
Por ejemplo, imaginemos que somos un entrenador personal autónomo. Tenemos un sitio web y un blog donde compartimos consejos y trucos para mantenerse en forma. Obviamente, deseamos atraer clientes que estén interesados en contratar un entrenador personal. Pues bien, construir un buyer persona nos ayudará a reducir nuestro enfoque.
Quizás descubramos que la mayoría de nuestros clientes son madres primerizas de entre 30 y 35 años. Asumiendo que este es el mercado al que nos gustaría seguir dirigiéndonos, ahora podremos ajustar el contenido de nuestro sitio web y del blog para dirigirnos a este nicho específico. Esto facilitará la redacción de textos para el sitio web y la selección de temas del blog que más se adaptan a las necesidades de las madres primerizas.
Conclusión
Cualquier estrategia de Marketing se basa en entender perfectamente las necesidades del público al que nos queremos dirigir. Si vamos un paso más allá y definimos correctamente nuestro buyer persona o quizás nuestros buyers persona seremos más capaces de orientar nuestras actividades de Marketing hacia sus necesidades.
Para hacer esta definición tan concreta, os recomendamos leer este post, Pasos para crear un buyer persona, donde encontraréis las claves para definir vuestro buyer persona.
