La gran pregunta que se hace cualquier responsable de una empresa a la hora de pensar en incorporar un CRM en su organización es a menudo muy simple: ¿Para que sirve un CRM? ¿Si hemos funcionado siempre sin un CRM, por qué debo priorizar esta inversión frente a otros proyectos más estratégicos?
Sin duda son preguntas que regularmente todavía escuchamos y que, en cierto modo, son lógicas. El punto clave es que, de una manera o de otra, todas las organizaciones empresariales han utilizado un sistema de soporte a las ventas. Quizás un CRM con pocas funcionalidades o con muchas ineficiencias, pero al fin y al cabo, estos sistemas, aunque fueran libretas de apuntes, podrían asimilarse a un CRM.
¿Qué es un CRM?
Un CRM no es más que un sistema de soporte a la actividad comercial. Un sistema que permite recoger datos relevantes de nuestros posibles clientes o leads, así como de las oportunidades de negocio identificadas. Un sistema informático pensado para dar cobertura a la actividad comercial y de relación con nuestros clientes de manera muy eficiente.
Muchas organizaciones que no disponen de un CRM como tal, utilizan hojas Excel o el mismo ERP para gestionar toda esta cantidad de información. Ciertamente ineficiente y mejorable.
¿Qué aporta un CRM como tal? ¿Porqué un CRM?
Un sistema pensado exclusivamente para dar soporte a la actividad comercial ayuda en mucho a ser más eficaz a la hora de cerrar oportunidades de venta y, sobretodo, a mejorar la actividad comercial.
Repasemos los principales puntos que un buen CRM ofrece como ventaja competitiva:
- Toda la información referente a los Leads y a los clientes se concentran en un solo lugar y están disponible para toda la organización.
- Toda la información referente a las relaciones con los Leads y con los clientes queda registrada en un solo lugar de manera coherente y ordenada.
- Toda la organización juega en el mismo equipo al disponer todos de un sistema con toda la información relevante.
- Todas las oportunidades de negocio, desde la identificación hasta la conversión, se registran en un solo lugar permitiendo entender en que punto están y como avanzan hacia la conversión en venta.
- Toda la información pertenece a la empresa. ¡No desaparece con la marcha de ningún comercial! ¡Basta de libretas personales!
- Todas las métricas de rendimiento para saber cómo funciona la actividad comercial están en un solo lugar y se actualizan en tiempo real. ¡Se terminaron los esfuerzos titánicos para crear un tablero de mando que muchas veces contenía errores!
- Toda la información referente a las previsiones de venta (forecasting) esta disponible en tiempo real y segmentada por multitud de parámetros.
- Toda esta información y todas las funcionalidades del CRM están disponibles generalmente también en los smartphones permitiendo ser mucho más productivo estés donde estés.
Por lo tanto, disponer de un CRM de última generación ya no es una opción, es una obligación con un solo objetivo: conseguir que la fuerza de ventas y en definitiva toda la organización sea lo más eficiente y eficaz posible.
