A día de hoy en muchas empresas todavía se están cuestionando la necesidad de disponer de un CRM. Un CRM no es más que una plataforma tecnológica para gestionar toda la actividad comercial de una organización. Es el acrónimo de Customer Relationship Management en sus siglas en inglés.
Aunque a día de hoy más del 70% de las empresas del país disponen de un CRM, todavía tenemos organizaciones empresariales que funcionan perfectamente sin un sistema de este tipo. Por lo tanto es importante entender cuándo necesitamos un CRM para dar un salto cualitativo de gran calado en el rendimiento comercial.
De buen seguro que hay muchas causas por las que una organización necesita un CRM, pero en este artículo queremos identificar las que, a nuestro modo de ver, son las principales.
Básicamente hay 4 razones para considerar la incorporación de un CRM:
- Cuándo tenemos la sensación que no controlamos completamente la actividad de nuestra fuerza comercial.
- Cuándo comprobamos que la realización de los informes de actividad y rendimiento no son todo lo profundos que desearíamos.
- Cuándo nos resulta muy difícil identificar áreas de mejora en nuestro equipo comercial.
- Cuándo nos damos cuenta de que el conocimiento del mercado es propiedad de cada uno de los comerciales y no de la empresa en sí.
Tal como hemos comentado en otros artículos, un CRM es una base de datos única donde toda la organización almacena la información relativa a los clientes, a las empresas asociadas, a todas las oportunidades de venta y a todas las ventas realizadas.
Al estar toda la información en una sola base datos, tenemos a nuestra disposición todo lo relativo a la actividad de la fuerza comercial y podemos generar informes de rendimiento de la organización en tiempo real, lo que facilita identificar puntos de mejora. Además, la información reside en un sistema perteneciente a la organización, por lo que nos podemos olvidar, metafóricamente, de las libretas particulares de cada uno de los comerciales.
Bien es cierto que estas razones son válidas siempre y cuando la adopción del CRM por parte de la organización, y muy especialmente de la fuerza comercial, sea plena. Para ello es indispensable crear un proyecto basado en la gestión del cambio a la hora de incorporar un CRM. De ello ya hemos hablado en este otro post donde exponemos cómo afrontar un proyecto de este tipo para tener éxito.
Hemos expuesto cuatro razones clave para incorporar un CRM pero de buen seguro existen muchas otras. Animamos a todos nuestros lectores a comentar otras razones igual de importantes. Con estos comentarios iremos mejorando el artículo en un futuro.
