Hoy en día, quedan ya pocas dudas de que el Inbound Marketing es la manera más efectiva para atraer clientes potenciales a nuestra web y, una vez allí, convertirlos y fidelizarlos.
La diferencia entre un ecommerce y otras webs reside en el concepto de conversión: mientras que en las webs tradicionales “convertir” significa conseguir que el usuario nos facilite datos a cambio de información de su interés con el fin de conocerlo mejor y “empujarlo” hacia la compra, en un ecommerce la conversión más deseada es, directamente, una venta.
Dado que existen varios tipos de ecommerce y también distintos modelos de negocio detrás de ellos, no es fácil establecer estándares en la aplicación del inbound marketing.
Así, por ejemplo, el enfoque de un B2C no es igual que el de un B2B y tampoco será el mismo entre un ecommerce que vende productos de gran consumo (compra no implicante o impulsiva) y otro que comercializa productos complejos de alto valor (compra implicante o reflexiva).
Por lo tanto, lo más importante antes de empezar a utilizar la metodología del Inbound marketing es, como no podría ser de otro modo, identificar qué estrategia funcionará mejor con el modelo de negocio, el tipo de ecommerce y el tipo de producto/servicio que se pretende vender.
A partir de ahí, se puede aplicar la metodología teniendo en cuenta las particularidades del ecommerce en cada fase (Atracción, Conversión, Venta y Fidelización).
La atracción en ecommerce
Más allá de ciertas particularidades a tener en cuanta en el SEO para un ecommerce, las principales diferencias están en los tipos de contenidos.
Tener un blog está muy bien, pero en un ecommerce, esto puede no ser suficiente. Los contenidos de formato largo ofrecen más valor que una publicación de blog típica. Son especialmente útiles los Ebook, videos explicativos y tutoriales de productos.
La difusión de esos contenidos, junto con promociones y ofertas de productos, es clave en la fase de atracción. Los medios de pago tienen gran importancia en este punto:
- Marketing en buscadores (posicionamiento de pago de palabras clave, p.ej. Google Ads)
- Display (banners en sitios web)
- Publicidad en redes sociales (anuncios en Facebook, Twitter, etc.)
Concretamente, el marketing en buscadores es una herramienta excelente para atraer compradores en función de lo que están buscando, puesto que un click generalmente significa una intención de compra. La publicidad Display y las redes sociales generalmente están más orientadas a expandir la presencia de la marca.
La conversión en ecommerce
En esta etapa se construye la relación con los clientes y, en consecuencia debe responder a todas las preguntas y dudas que el cliente se pueda plantearse acerca de nuestros productos y servicios.
Cuatro herramientas cobran especial importancia:
1. El buscador
Es mucho más probable que los clientes compren si les resulta fácil encontrar lo que buscan. Por ese motivo es importante rastrar y analizar lo que buscan los usuarios en le tienda online con el fin de optimizar el buscador de modo que proporcione mejores resultados de búsqueda.
2. Los formularios
Por muchos contenidos que creemos, difícilmente seremos capaces de cubrir todas las preguntas y dudas que les pueden surgir a los clientes a la hora de comprar. Por ese motivo, dejar abierta la opción de que el cliente “pregunte” mediante un formulario es opción buena y fácil para, al menos, generar un lead interesante.
3. La optimización del catálogo
Esto es extremadamente relevante en el comercio electrónico puesto que tiene un impacto directo en las conversiones de ventas.
Consiste en priorizar los productos más vendidos, promocionar productos de poco tráfico o mejorar las tasas de conversión en páginas de alto tráfico en base al análisis constante de las ventas, el tráfico y las ofertas de productos.
4. Los chatbots y el marketing conversacional
Los chatbots son un canal comunicación instantánea entre el cliente y la empresa que está disponible las 24 horas, los 7 días de la semana.
La gran ventaja es que pueden conectar a los posibles clientes con un asistente de inmediato, lo que contribuye muy positivamente en la confianza y la fidelización de los clientes.
La venta en ecommerce
La venta es el momento de la verdad. Es cuando el cliente saca la tarjeta de crédito y paga. Todo el diseño del sitio web debería conducir a esta etapa y hacerla fácil para el usuario.
En esta etapa es preciso prestar a tención a:
1. Proceso de pago (check-out)
Tener un proceso de pago fácil de entender es tan importante como atraer a las personas al sitio web en primer lugar, por lo que es crucial invertir el tiempo que sea necesario perfeccionándolo.
2. Venta cruzada
Consiste en venderle al cliente un producto o servicio además del que inicialmente quería. El proceso de cierre de la venta es un buen momento para realizar este tipo de acciones.
3. Carritos abandonados
Uno de los retos en cualquier ecommerce es mantener bajas las tasas de carritos abandonados. Un carrito se considera abandonado cuando un usuario ha colocado uno o varios artículos, pero no completa la transacción.
Las razones para esto pueden variar mucho: es posible que se hayan distraído por algo, que hayan cambiado de opinión, o que, simplemente, estuviese haciendo pruebas.
Pero sea cual sea su motivación, reducir la cantidad de carritos abandonados es una parte integral del éxito de todo comercio electrónico.
