El término "Inbound Marketing" fue acuñado por el CEO de Hubspot, Brian Halligan y es sinónimo del concepto de “permission marketing”, un libro de 1999 de Seth Godin.
En comparación con el Outbound Marketing, el Inbound Marketing invierte la relación entre la empresa y el cliente. De hecho, mientras que el primero impulsa el producto a través de varios canales buscando impactar el público objetivo, el Inbound crea conciencia, atrae y ayuda a nuevos clientes con canales como blogs, redes sociales, correo directo, etc.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
El Inbound Marketing a diferencia del marketing de interrupción no es intrusivo. El punto de partida es estar presente en el lugar oportuno, en el momento oportuno y con la información oportuna que nuestro potencial cliente necesita.
Sabiendo que nuestro cliente busca información constantemente durante el proceso de compra, debemos ser nosotros y no un tercero quien se la ofrezca en el momento adecuado, pero siempre teniendo en cuenta el momentum del usuario y en qué fase está de su particular ciclo de compra.
La base del Inbound Marketing se centra en ofrecer al cliente una información específica en cada una de las fases de nuestro embudo comercial o inbound marketing funnel. Si quieres más información sobre este embudo, consulta nuestro post dedicado a este tema.
Este embudo está formado por 3 partes:
- La parte de superior llamada tofu (top of the funnel)
- La parte central, mifu (middle of the funnel)
- La parte inferior, bofu (botton of the funnel)
A medida que el cliente potencial va deslizándose por el embudo va superando diferentes fases: la fase de atracción (el cliente no sabe nada de nosotros y está explorando el mercado sin saber siquiera cual es el producto o servicio que le pueden beneficiar); la fase de conversión (el cliente ya sabe qué producto o servicio necesita pero todavía no se ha decidido por cual); la fase de decisión o venta (el cliente debe decidir sobre qué producto o qué servicio quedarse); y finalmente la fase de fidelización (el cliente satisfecho con nuestro producto o servicio repite y se convierte, si lo hacemos bien, en embajador de nuestra marca).
Para ayudar al potencial cliente a convertirse en un verdadero cliente, debemos crear contenidos relevantes para cada una de estas 4 fases del ciclo de compra.
De esta manera, el cliente va informándose escalonadamente del producto hasta llegar a la decisión de compra. Durante todo este proceso debemos ser su principal fuente de información para ser considerados como la mejor solución a sus necesidades.
¿Qué implicaciones tiene la metodología del Inbound Marketing?
El desarrollo de una política de Inbound Marketing implica la creación de una fábrica de contenidos con el objetivo de poner en marcha todos los procesos necesarios para no solo crearlos, sino también para distribuirlos por los canales adecuados y, sobretodo, monitorizar su rendimiento.
Debemos ser capaces de crear todos aquellos procesos necesarios para identificar qué contenidos son necesarios para cada fase, dónde está el conocimientos para redactarlos y cómo debemos proceder para crearlos. Finalmente, y una vez validados por todos los actores, es necesarios distribuirlos para que nuestros clientes potenciales los encuentren cuando los necesiten.
Calidad sobre cantidad
El Inbound Marketing enfatiza la calidad de los contenidos sobre la cantidad. Para lograrlo es necesario la comprensión de quién es el potencial comprador y cómo se beneficia con el producto o servicio.
Para incrementar esta calidad, se debe controlar las métricas de rendimiento y revisarlas periódicamente para perfeccionar su estrategia. Esta monitorización permitirá comprender mejor a quién se quiere atraer con el contenido y cuál es exactamente el contenido que funciona con estos clientes ideales. Así, las estadísticas deberían revelar qué funciona y qué no.
Esto es posible una vez la estrategia de Inbound Marketing ha estado funcionando por un período razonable de tiempo, y se haya obtenido un conjunto de datos relativamente suficientes para trabajar y sacar conclusiones.
Todo lo que publiques, teniendo en cuenta las palabras claves y la creatividad de tu contenido, deben trabajar en paralelo con las herramientas de analítica que utilices para ir puliendo la estrategia y las publicaciones. Pero recuerda, el secreto del Inbound Marketing es publicar ese contenido personalizado y trabajado, en el lugar correcto y en el momento oportuno.
