En el mundo de las ventas, no perder el recurso más precioso del que disponemos, el tiempo, es clave para conseguir el éxito.
¿Vale la pena invertir tiempo en esta oportunidad que acabamos de identificar? ¿Vale la pena dedicar esfuerzos a desarrollar este posible cliente potencial?
Para ello, la calificación inicial de los clientes potenciales es el proceso que nos ayudará a decidir si la oportunidad que hemos identificado (el cliente potencial) vale la pena.
Será una manera eficaz de determinar si nuestro interlocutor está realmente interesado en la oportunidad que hemos identificado.
Así que, como representante de ventas, ¿cómo calificamos a nuestros clientes potenciales como un gran cliente potencial?
La metodología de calificación BANT puede ayudar a determinar si es mínimamente probable que un cliente potencial se convierta en cliente.
¿Pero qué es el BANT?
Originalmente concebido por IBM como una forma de identificar rápidamente a los clientes potenciales que eran más propensos a realizar una compra, BANT se considera el método de la vieja escuela, pero sin duda una vez incorporado a nuestros procesos da muy buenos resultados.
BANT es un acrónimo de presupuesto (Budget) , autoridad (Authority), necesidades (Needs) y tiempo (Time), y es un tipo de proceso de calificación de clientes potenciales de ventas diseñado para identificar clientes potenciales que vale la pena perseguir.
En cuanto a los diferentes métodos de calificación, el BANT es bastante sencillo y sólo pide a los comerciales que consideren lo siguiente:
- Presupuesto: ¿Tiene el cliente potencial el presupuesto necesario para comprar su producto?
- Autoridad: ¿Tiene el potencial líder la autoridad para realizar una compra o hay otras personas con las que necesite hablar?
- Necesidades: ¿Qué puntos débiles para el negocio reduce su servicio?
- Tiempo: ¿Cuándo busca el cliente potencial hacer una compra?
Un cliente potencial que cumpla al menos tres de los cuatro criterios BANT se considera viable, aunque cada equipo de ventas puede decidir cómo se ve un cliente potencial viable para ellos.
Este proceso de calificación de clientes potenciales ahorra tiempo y energía a los equipos comerciales al eliminar o pasar oportunidades sin potencial.
Los comerciales con muchos años de experiencia desarrollar su propio BANT de manera tácita y muchas veces sin darse cuenta de ello. Pero según nuestro parecer, incluir el BANT de manera explícita en nuestros procesos comerciales ayuda a convertirnos en un equipo de ventas mucho más eficiente y sobretodo más potente.
