De un tiempo a esta parte, el término Lead se ha convertido en la palabra estrella de la actividad comercial de las nuevas generaciones de emprendedores y empresarios.
Es por eso que si uno se precia de estar a la última, debe hablar de Leads y de la tasa de conversión. ¡Ya no hay dudas, debemos acostumbrarnos a los anglicismos que cada vez más invaden nuestro lenguaje!
Pero no podemos olvidar que el proceso de vender o el comercial, se lleva realizando desde… ¡desde siempre! Por lo tanto, aunque hablemos de Lead estamos hablamos de términos que hemos usado toda la vida.
¿Qué es un Lead?
Un Lead no deja de ser un posible cliente y por lo tanto, una venta potencial.
Los que nos dedicamos a vender, nos encontramos a menudo en situaciones en nuestro trabajo en el que alguien nos comenta un escenario en el que rápidamente identificamos una posible venta, o al menos una oportunidad de vender alguno de nuestros servicios o producto.
Pues bien, esta persona o empresa es un Lead.
El papel del equipo de Marketing y su relación con los Leads
En cualquier empresa, una de las principales responsabilidades del equipo de marketing es identificar Leads para el equipo de ventas.
Entre otros objetivos, el departamento de Marketing debe generar un flujo de Leads hacia el equipo comercial de manera que se consigan ventas y más ventas.
Por lo tanto, para Marketing un Lead es simplemente una potencial cliente.
Cuanto más se adecue el perfil de potencial cliente al público objetivo de la empresa, mejor será evaluada la labor del equipo de Marketing dentro de la organización.
La responsabilidad del equipo comercial y la oportunidad de los Leads
Desde el punto de vista de Ventas, un Lead es una oportunidad de venta que debe cerrar cuanto antes.
Por lo tanto la responsabilidad del equipo de ventas nos es otra que gestionar los Leads que va identificando, empujar al potencial cliente a concretar sus necesidades y, finalmente, cerrar los acuerdos de venta y así conseguir los objetivos de venta de la empresa.
Definición de un lead
Así llegamos a la definición concreta de lo que es un Lead: un Lead es todo aquel contacto que pueda convertirse en una venta.
El contrato entre Marketing y ventas en cuanto a los Leads
Por lo tanto es indispensable establecer una definición correcta dentro de la organización.
- ¿Qué se entiende por Lead?
- Dentro de nuestro sector de actividad, ¿qué es un Lead?
Toda la organización debe coincidir en la definición de Lead para trabajar conjuntamente para captar negocio de manera efectiva.
Tipos de leads
Durante su recorrido en nuestro embudo comercial, desde que es sólo un contacto hasta que se convierte en cliente, hablaremos de un tipo de Lead o de otro.
Cuando entra en contacto con nosotros por primera vez y lo identificamos, nuestro Lead se encuentra en la parte alta del embudo (TOFU) y simplemente es un potencial cliente.
Una vez ha visitado repetidamente nuestro ecosistema, nos ha mostrado interés y hemos sido capaces de adquirir más conocimiento sobre su perfil y sus necesidades para a ser un MQL (Marketing Qualified Lead), el Lead se moverá hacia el centro de nuestro embudo comercial (MOFU).
Finalmente y siguiendo el proceso del embudo, nuestro contacto ya se ha transformado en una potencial venta y se encuentra en la parte baja del embudo (BOFU), habiendo demostrado una interés de compra. Es ahora cuando nuestro Lead es un SQL (Sales Qualified Lead) y es responsabilidad del equipo comercial de cerrar la venta.
Por ello, para dejar clara las responsabilidades de cada equipo y sobretodo poder identificar el estado en que se encuentra la potencial venta, es indispensable acordar entre todos los participantes qué es un Lead, cuando es un MQL y cuando un SQL. Sin este contrato entre todos es complicado ser eficiente.
Así, durante todo el proceso el equipo de Marketing debe trabajar para enriquecer el conocimiento de nuestro Lead (Lead Nurturing) y para entender cuán potencial es como cliente (Lead Scoring).
Conclusión
Toda la organización debe alinearse para conseguir ventas y más venta, y así alcanzar los objetivos de negocio marcados. ¡Para ello, es indispensable conseguir Leads y convertirlos en ventas!
