Para sacar el máximo provecho a tu plan de Inbound Marketing y poder desarrollar todo el proceso al máximo potencial, nuestra estrategia debe estar conectada y asociada a la estructura comercial conocida como funnel de ventas o embudo de ventas.
TOFU
Es la parte inicial de cualquier funnel de ventas, la que se encuentra en la parte superior del embudo. En esta fase es probable que el consumidor no sea ni consciente de que tiene o podría tener una necesidad de adquirir un producto o servicio determinado. Tiene dudas, está sopesando y probablemente buscando información, pero de forma muy genérica.
Estrategia que puedes implementar en esta fase: escribir artículos de calidad en tu blog de empresa. Estos contenidos tienen que ser 100% enfocados a orientar y a informar de forma general. No es el momento de intentar vender nada.
Si tienes una empresa de rutas de montaña, habla sobre las herramientas, sobre alguna de las últimas aventuras, habla sobre pericias de montañistas célebres o qué aconsejas llevar en la mochila.
MOFU
Se encuentra en la mitad del embudo, está a medio camino de convertirse en nuestro cliente. En esta fase el usuario comienza a ser consciente de que tiene una necesidad, un deseo que cumplir o un problema que solventar. Aquí empieza a necesitar oír alternativas que le puedan ayudar a solucionar el problema o conseguir lo que quiere.
Estrategia para implementar en esta fase: Ebooks o guías. Estos documentos, que deben tener un nivel de calidad muy elevado, pueden ser ideales para tratar en profundidad el tema que más le preocupa a nuestro potencial cliente. Se le proporciona un enlace específico desde el cual pueden descargar esa información.
Siguiendo con el ejemplo de la empresa de rutas de montaña, podrían hacer una guía sobre niveles de rutas de montaña, qué tener en cuenta en cada uno de los niveles y forma de proceder.
BOFU
Esta fase es la de más abajo, la última de todas, y en esta fase el usuario ya está preparado y receptivo para comprar. Ya no hay que convencerle de nada, por lo que es el momento de enseñarle una oferta suficientemente atractiva como para que nos escoja a nosotros en lugar de a cualquiera de la competencia.
Estrategia para esta fase: Una promoción u oferta. Es una buena oportunidad para acabar de incentivar a esa persona a que nos compre. Puede ser un descuento, un 2x1, o incluso un ofrecimiento de algo puntual gratuito mientras haga luego servicio de otra cosa más que sí será de pago (una venta cruzada).
Para terminar con el mismo ejemplo, en el caso de la empresa de rutas de montaña, podrían ofrecerle una promoción de la primera ruta gratuita, o un descuento grande en material que vaya a necesitar.
Estas son las 3 fases del embudo o funnel de ventas que existen en Marketing Digital y un ejemplo de la estrategia que podríamos seguir para conseguir que los usuarios vayan avanzando a través del funnel hasta llegar a convertirlos en compradores.
