La comunicación es uno de los instrumentos clave para contactar con los clientes y prospectos con el fin de crear una experiencia positiva para ellos. Enviar mensajes claros y objetivos alineados con sus necesidades es, pues, de vital importancia.
Por lo tanto, es necesario personalizar y orientar las estrategias de marketing y comunicación para conseguir llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado. Y para conseguirlo no queda otra que conocer en profundidad a nuestros clientes.
Para ayudar en este proceso de conocimiento, hay dos herramientas clave que pueden y deben usarse: el público objetivo y el Buyer Persona.
Lo primero que debe quedar claro es que "público objetivo" y "Buyer Persona" no son nombres distintos para un mismo concepto. Es cierto que las diferencias pueden ser sutiles, pero comprender esas diferencias es el primer paso para identificar al cliente ideal, adaptar los mensajes para hablar mejor con ese cliente y cerrar ventas de alto valor para el negocio.
Público objetivo vs. Buyer Persona: ¿Cuáles son las principales diferencias?
Probablemente hayas experimentado en alguna ocasión que una marca parece comprender perfectamente tus necesidades y se comunica contigo en el momento preciso en que necesitas ayuda.
Sí, podría ser casualidad, pero lo más probable es que sea el fruto de un trabajo que la marca hizo para definir su audiencia y/o Buyer Persona objetivo.
Veamos las diferencias entre ambos conceptos.
Público objetivo
Un público objetivo (o audiencia objetivo) es una lista de rasgos demográficos y psicográficos que comparten los clientes típicos de una empresa.
Se puede determinar el público objetivo examinando datos históricos, tendencias y realizando una investigación de mercado que incluya la realización de encuestas a los clientes y la observación de los clientes de nuestros competidores.
La lista resultante es un desglose de la demografía y los comportamientos compartidos por nuestra clientela habitual.
Buyer Persona
Los Buyer Persona se diferencian de las audiencias objetivo en que están mucho más focalizados. Mientras que una audiencia objetivo define una multitud de clientes, un Buyer Persona hace un zoom para mirar a miembros específicos de ese público.
Podemos describirlo como una representación semi ficticia de un consumidor estándar, creada con el propósito de definir el cliente ideal de la empresa.
Para definir un buyer persona, no solo se toma en consideración la información demográfica y psicográfica, sino que también involucra comportamientos y características como antecedentes familiares, motivación, sueños, metas de vida, desafíos y otros.
¿Cuáles son los beneficios de trabajar con uno u otro?
Cada uno de estos conceptos tiene sus ventajas. Empezando por el público objetivo, entre las principales ventajas podemos destacar:
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La identificación de la existencia de diferentes públicos: en muchos casos, una misma marca tiene diferentes grupos que utilizan sus productos o servicios. Al determinar su público objetivo, puede saber qué nichos de compradores debe tener en cuenta la empresa al desarrollar una estrategia.
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Poder desarrollar la identidad y el lenguaje que utiliza la empresa: el resultado es una producción de contenido mejor alineada, una comprensión del momento de las acciones y también la identificación de cambios y mejoras que se aplicarán a sus productos o servicios.
La creación de un Buyer Persona es más específica. Por lo tanto, los beneficios de trabajar con él son diferentes a los del público objetivo:
- Centrarse en el “mapeo” de personas ayuda a aproximarse más a la realidad, lo que impulsa el proceso de construcción de una estrategia de marketing. De ese modo, se evita el derroche de recursos como, por ejemplo, la creación de materiales excelentes que, sin embargo, no tienen conexión alguna con las personas.
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A diferencia del público objetivo, el Buyer Persona se puede utilizar en todas las etapas de los procesos de ventas y marketing, incluida la creación de nuevos productos y/o servicios.
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Además de un lenguaje más alineado, la empresa tiene una idea más clara sobre en qué red social invertir, el formato de contenido preferido, y las estrategias de upselling y cross-selling más adecuadas.
Conclusión
El público objetivo y el Buyer Persona son dos conceptos que tienen límites bastante difusos. De hecho, son complementarios. Por lo tanto, es importante conocer las diferencias entre ellos a fin de definir y ejecutar estrategias de marketing precisas para la empresa.
