Sin duda alguna no todo el mundo está preparado para ser un buen vendedor.
Ciertamente se puede crear un vendedor a partir de una formación constante, pero bajo nuestra opinión un vendedor exitoso viene de fábrica con ciertos rasgos naturales que le hacen sobresalir de la media.
Los vendedores son seres humanos con sus emociones. Por ello, los buenos vendedores siempre son campeones en la gestión de sus propias emociones.
Intentando identificar las características de un buen vendedor, hemos recurrido a multitud de opiniones de grandes gurús de la venta para compilar los que creemos que son los 5 principales rasgos que definen los campeones de las ventas y te puede enseñar nuevas formas de como cerrar una venta.
Rasgos que definen a un buen vendedor:
1. Empatía
Cualquier cliente quiere ver en nosotros un aliado. Alguien que le escucha y le entiende.
Pero no es suficiente saber lo que el cliente puede estar sintiendo si no que debemos ser capaces de sentir lo que el cliente es probable que sienta.
Al final, las emociones también cuentas y frente a nosotros tenemos personas humanas con sus sentimientos y emociones.
La empatía nos debe permitir ser próximos y deben ayudar a crear una mejor relación con nuestros interlocutores.
2. Asertividad
El concepto de asertividad suele definirse como un comportamiento comunicacional en el cual la persona cuenta con un criterio propio expresándolo sin agredir otras personas y respetando la opinión de los demás.
Es también una forma de expresión congruente, directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas sin la intención de ofender a nuestro interlocutor.
Esta habilidad permite empujar una situación de ventas hacia adelante sin ofender o frustrar al cliente. Nos movemos siempre entre la pasividad y la agresividad.
El enfoque asertivo establece las condiciones específicas para el cierre, sin forzar el ritmo del cliente, pero llevando la iniciativa del proceso sin ofender ni ser agresivo.
3. Optimismo
El día a día de cualquier vendedor es duro, muy duro y por ello, el optimismo es una característica clave en cualquier gran vendedor.
Llamadas que van mal, propuestas rechazadas, oportunidades perdidas… y de vez en cuando una venta.
Ante este escenario, los grandes vendedores gestionan perfectamente los contratiempos diarios y saben que cada venta es diferente.
Su optimismo le permite ser realista y entender que solo con optimismo se puede encarar el día a día y seguir siendo feliz.
Además, el optimismo se transmite y sin duda, nuestro futuro cliente debe contagiarse de nuestra manera de ser y ver en nosotros la solución a sus problemas.
4. Constancia
Sin duda, la constancia es una habilidad crucial en todo vendedor exitoso.
La constancia acompañada de una buena planificación permite trabajar correctamente todas las oportunidades de venta identificadas.
¿Cuántas ventas hemos perdido por no ser constantes? ¿Cuántas ventas se ha llevado nuestra competencia cuando fuimos nosotros los que levantamos la oportunidad en su día por falta de constancia?
Todo gran vendedor mantiene una buena planificación de su actividad y muestra una elevada constancia en sus quehaceres diarios.
5. Solución de problemas
Y para cerrar la selección, la que consideramos la más importante de las 5: la capacidad de resolver problemas de manera imaginativa.
Cada vez más, nuestros clientes quieren de nosotros una visión nueva a su escenario.
Quieren encontrar en nosotros soluciones que él no ha identificado. Como muy bien cuenta Dixon Matthew en “el vendedor desafiante” (imprescindible!), un buen vendedor debe conseguir de su cliente un “Wow” de admiración ante nuestras propuestas.
Para ello, el deseo de resolver un problema debe estar siempre presente en un buen vendedor.
Esta habilidad le ayudará a crear nuevas formas de satisfacer las necesidades del cliente, tanto financieras, técnicas como emocionales.
La resolución de problemas es una habilidad clave que cualquier vendedor debe cultivar.
Para terminar, constatar que de buen seguro cada lector tendrá su selección de los 5 principales rasgos que debe poseer un gran vendedor.
Por ello, les animamos a reflexionar sobre ello y descubrir su propia lista. Seguro que le será de gran utilidad.
