Las emociones son una de las piezas clave a la hora de tomar cualquier tipo de decisión, puesto que es prácticamente imposible tener únicamente en cuenta los aspectos racionales. Y no solo nos referimos a decisiones existenciales en la vida de las personas, incluso las iniciativas más banales tienen un claro tinte emocional, como ocurre con la adquisición de productos y servicios.
Y es que a pesar de que pensemos que muchas partes del proceso de venta son puramente racionales, sobre todo en aquellas compras que responden a una necesidad, a la hora de escoger un producto o servicio concreto en lugar de otro, está apareciendo una clara influencia emocional.
Es por ello que muchas compañías tienen en cuenta los aspectos emocionales, las sensaciones y los sentimientos de su público para conseguir su finalidad principal, la venta de bienes y servicios. Ya sea en la creación de campañas de marketing, en la generación de nuevos leads, en la conversión de clientes potenciales a clientes finales o en la atención al público, es posible utilizar los aspectos emocionales en el propio beneficio de la marca.
Pero, ¿cómo se logra esto y qué hay que tener en cuenta para conseguir los resultados deseados?
Conoce los 4 pasos principales para entender las emociones y utilizarlas durante el proceso de venta
Para poder tener en cuenta las emociones de los usuarios para implementar estrategias de manera correcta en base a las mismas es aconsejable seguir las siguientes cuatro pautas:
- Reconocer las situación de partida de la empresa: el primer análisis a tener en cuenta para gestionar de manera correcta las emociones durante el proceso de venta es el que se debe hacer de manera interna en la empresa. Qué está ocurriendo dentro de la misma y cómo esto se está proyectando hacia el exterior y, por supuesto, de qué manera esto afecta a los usuarios.
- Identificar las emociones de los usuarios: se puede entender de qué manera se está sintiendo un cliente a través de la forma en la que interactúan con la marca, ya sea de manera presencial en los locales o tiendas, o bien a través de las distintas plataformas digitales.
- Comprender cuáles son las causas de las emociones: es importante implementar la escucha activa para entender, en todo momento, las emociones de los usuarios. Esto se puede llevar a cabo a través del análisis de sus acciones y, por supuesto, del entendimiento de las comunicaciones, dudas y sugerencias planteadas de manera directa por los mismos.
- Aprovechar para gestionar las emociones en beneficio de la compañía: el objetivo final de este proceso es utilizar las emociones para alcanzar los objetivos previstos por la empresa. La clave principal para conseguirlo es humanizar la compañía, de modo que se consiga la empatía del público, llegar a los usuarios y hacer que se sientan identificados con la marca, con los resultados que ello conlleva.
Principales estrategias de gestión de emociones durante el proceso de venta
En este sentido, la principal estrategia de marketing emocional llevada a cabo por los expertos es el storytelling, ya que es capaz de conseguir una relación estrecha con los usuarios a través de la creación de historias emotivas.
Esta conexión entre la marca y su público objetivo se puede llevar a cabo por múltiples motivos, con el fin de conseguir distintos objetivos corporativos, desde crear nostalgia, hasta hacer reflexionar, pasando por generar energía, evocar recuerdos o provocar tranquilidad, entre muchos otros. En conclusión, la clave es conseguir conectar de alguna manera, a través de las emociones, con el target de la empresa.
Uno de los grandes ejemplos de marketing emocional es Coca-Cola, quienes han llegado a posicionar su marca como una de las principales, no solo por el producto que ofrecen, sino también por el tipo de comunicación corporativa que ofrecen. Han llegado a convertir su marca como un sinónimo de felicidad, asociación emocional muy beneficiosa en el ámbito del marketing.
Esto es solo una pequeña parte de la aplicación de las emociones en el proceso de compra, ¿conocías este tipo de marketing?
