Tal como hemos comentado en otras ocasiones, muchos vendedores hemos sufrido al preguntar a nuestros interlocutores si van a realizar la compra o no.
El miedo a una negativa nos empuja a menudo a alargar el proceso comercial sin sentido. Al fin y al cabo, mientras no cerremos el proceso es agradable pensar que podemos ganar el negocio.
Ya hemos comentado en 3 actitudes importantes en cerrar una venta que la actitud que adoptemos durante el proceso comercial es muy importante.
Así, y debido a que el cierre es el punto clave de todo proceso comercial, nos atrevemos a hacer una compilación de los 5 métodos para cerrar una venta que creemos más interesantes para lograr nuestros objetivos y que pueden servir a tu departamento de ventas o fuerza comercial.
Nuestra pretensión es hacer reflexionar al lector sobre su manera de afrontar esta fase.
5 Métodos de venta que pueden servirte
1. El cierre directo de la pregunta
El cierre de propósito general y el más utilizado es aquel que revisa si ya se han respondido todas las dudas y preguntas y simplemente se propone cerrar el trato.
Una de las maneras de actuar es realizando un resumen de la conversación y preguntar directamente si ya se puede firmar el acuerdo.
Este proceso es claro, franco y directo. No es manipulador y nada contraproducente. Pero, como siempre, se debe estar preparado para una no.
2. El cierre inverso
Este tipo de cierre se basa en hacer una pregunta que provoca una respuesta negativa, pero que en realidad es un sí al cierre.
La pregunta sería del tipo… “¿Si la oferta fuera así, nos compraría?”. Evidentemente hace falta tener una vía pensada por si la respuesta es negativa.
Esta opción es adecuada para aquellos clientes que basan el diálogo en fallos o carencia en nuestra propuesta.
3. El cierre apoyado en un compromiso
El concepto se basa en hacer una pregunta sobre el proceso de decisión que implícitamente puede comprometer al cliente a la compra.
Cuando no estamos seguros de que el cliente está convencido, hablar sobre los detalles del proceso de compra permitirá empujar al cliente hacia la decisión de comprar o permitirá empezar una discusión adicional.
Es verdad que este cierre puede parecer manipulador puesto que abordamos un ámbito que no corresponde al vendedor, pero si se es suficientemente hábil podemos ir sorteando obstáculos con la ayuda del cliente para llegar a buen puerto.
4. El cierre por declaración directa
Una vez hemos detectado o hemos recibido mensajes claros de que vamos en la buena dirección y por lo tanto sabemos que el cliente está listo para comprar, simplemente hace falta mostrar confianza.
Es el momento de ser categórico y tomar la iniciativa comentado por ejemplo… ”vamos a cerrar el acuerdo”.
Este tipo de cierre tiene un beneficio adicional al posicionar la compra como un acuerdo entre ambas partes y no una súplica del vendedor al comprador.
5. El cierre sensible al tiempo
En cualquier proceso comercial es indispensable entender las necesidades y objetivos de nuestro interlocutor.
Por ello, si el cliente ha identificado un compromiso en el tiempo, es adecuado desgranar los pasos intermedios para establecer las bases para un cierre final.
Le ayudamos a conseguir sus objetivos identificando que nuestra solución es necesaria.
Evidentemente estos 5 métodos a seguir para cerrar una venta son sólo un compendio de prácticas que nos han resultado siempre interesantes.
Pero sin duda, hay muchas maneras de cerrar un acuerdo y de buen seguro que cada comercial tendrá su opinión al respecto.
Simplemente hemos querido exponer unas maneras de cerrar cualquier acuerdo para ayudar a reflexionar a todos aquellos que trabajamos cada día en este ámbito.
