Que el Inbound Marketing se está convirtiendo en una parte crucial de cualquier estrategia de marketing de éxito, está ampliamente aceptado a día de hoy. Sin embargo, demostrar el ROI de esas estrategias sigue siendo harina de otro costal. Una de las principales maneras de demostrar la eficacia del Inbound Marketing es medir el número de conversiones de prospectos provocadas por las acciones realizadas. Y esto nos lleva a la siguiente pregunta: ¿qué se puede hacer si una estrategia de Inbound Marketing no convierte?
En este artículo trataré de analizar las razones más habituales por las cuales una estrategia de Inbound Marketing puede no conseguir los resultados esperados o directamente fracasar a la hora de convertir prospectos y, lo más importante, lo que se puede hacer para tratar de evitarlo.
¿Te estás dirigiendo a tus clientes más valiosos?
Con el fin de dirigirte a los clientes más valiosos, primero debes saber quiénes son, cuáles son sus deseos, qué necesidades tienen y cómo toman sus decisiones de compra. Y aquí es donde donde entran en juego los buyer personas.
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente final (o potencial) construida a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
Gracias a los buyer personas podrás tener más claro cómo conectar mejor y empatizar con tu clientela online mediante la generación y difusión de contenidos digitales adaptados a sus intereses, gustos y necesidades. En otras palabras, lo que precisas es tener una idea clara de quién es tu cliente ideal, con el fin de diseñar acciones de marketing digital más efectivas que redunden en mayores conversiones de tu web o tienda online.
¡Muéstrales cómo eres de bueno!
¿Estás compartiendo tus historias de éxito en tu sitio web? Si tienes historias relevantes que contar, en particular las que demuestran los valores, retos y necesidades con los que se identifican tus buyer personas, definitivamente debes compartirlas. Mostrar esos éxitos mediante casos de estudio o blogs es una gran manera de mostrar las cosas que tu negocio puede hacer y los resultados que es capaz de conseguir.
Un gran lugar para aterrizar
Tener páginas de destino (landing pages) de alta calidad es vital. Si envías a tus clientes potenciales al sitio equivocado, estás perdiendo una oportunidad perfecta para convertirlos. Una vez que un cliente potencial aterriza en tu página, debes conseguir que no se vaya a ninguna otra parte. Con el fin de incentivar que eso suceda lo mejor es minimizar las distracciones: elimina todas las tentaciones, incluyendo la barra de navegación y los enlaces a tu home page, y ofrécele algo que le resulte de valor. Con una buena oferta y ningún otro lugar donde ir, la acción es prácticamente inevitable.
La difusión es clave
Publicar contenido en tu web por excelente que sea y simplemente dejarlo ahí, no es suficiente, ni mucho menos, para generar las conversiones deseadas. La realidad es mucho más complicada que eso. ¡La creación de contenidos excelentes representa sólo la mitad de una buena estrategia y no sirve de mucho sin la otra mitad, que no es otra que difundir ese duro trabajo realizado!. Sea a través de las redes sociales, el correo electrónico o newsletters, hacer llegar el mensaje a tu audiencia lo es todo. Si aún no lo haces, ahora es el momento de afinar tu estrategia para incluir un calendario editorial o de revisar el que ya tienes.
¿Tu contenido coincide con tus objetivos de conversión?
El contenido debe ser el reflejo del objetivo de tu estrategia de Inbound Marketing. Sea para conseguir una conversión rápida o para ir nutriendo a los potenciales clientes con información hasta que maduren y conviertan, tu contenido debe diseñarse en base a ese enfoque. Cuando alguien está leyendo tu contenido, debes hacer que la acción hacia la que le estás encaminando la tome de forma natural y como si fuese el siguiente paso lógico.
Lugar exacto, momento exacto
¿Está recibiendo tu buyer persona el contenido adecuado en la etapa correcta de su proceso de compra? Hay tres etapas definidas en ese proceso: la exploración, la consideración y la decisión. Tu contenido debe tener un enfoque distinto en cada etapa de este proceso, dicho de otro modo, debes tener contenido para cada una de las etapas del proceso.
En la etapa de exploración, tu contenido debe abordar los temas que preocupan a tu buyer persona y esencialmente, explicarle las posibles causas y soluciones a esas preocupaciones. Es el momento perfecto para publicaciones en el blog y libros electrónicos. En la etapa de consideración, los casos de estudio, los videos y las demostraciones de productos son excelentes opciones para ayudar a tu buyer persona sopesar sus distintas posibilidades. Y en la fase de decisión, ofertas como una prueba gratuita o una consulta pueden ayudarle a elegir a tu empresa como la mejor solución a su problema y, por lo tanto, a cerrar la venta.
En pocas palabras, demostrar el ROI en marketing siempre ha resultado un desafío. Y, a menudo, la conversión de clientes potenciales es clave para medir la eficacia de una estrategia de Inbound Marketing. ¡Si la conversión de clientes potenciales es un problema en tu organización, entonces es hora de echar un vistazo a tu estrategia y hacer algunos cambios!.
Si quieres saber por qué deberías contratar una agencia para hacer Inbound Marketing, te dejamos por aquí un artículo que lo explica a la perfección.
