Se podría decir que los leads son la materia prima que utilizan los responsables de marketing y ventas de toda empresa para generar ventas, razón por la cual, no debe extrañarnos que una de una de las cuestiones más recurrentes entre los profesionales de esas actividades sea, precisamente, cómo generar más leads para el negocio.
En Inbound Marketing, los leads son aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de un formulario de registro ubicado en una landing page y, en consecuencia, con los que podemos interactuar.
Dicho de otro modo, un lead es un cliente potencial que de una forma voluntaria ha dejado sus datos a cambio de un contenido que le hemos ofrecido que ha resultado de su interés. De ahí la necesidad de toda empresa de generar el mayor número de leads posible, porque a mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes.
Así pues, una vez vista la importancia y la razón de por qué es útil la generación de leads, veamos los tres trucos que, a nuestro modo de ver, son más eficaces para conseguirlos.
Crear una oferta de contenido irresistible
Ya hemos comentado que los usuarios sólo estarán dispuestos a facilitarnos sus datos si lo que obtienen a cambio resulta de su interés. Por eso debemos crear un contenido que realmente aporte valor a quien lo consuma.
El contenido de valor genera reputación. Si al usuario le resolvemos un problema o le contestamos a una pregunta, se acordará de nosotros cuando se vuelva a encontrar en una situación parecida o algún conocido suyo le pida opinión.
Para lograrlo es aconsejable:
- Crear un título impactante y llamativo: por muy bueno que sea un contenido, si no conseguimos que llame la atención, los usuarios difícilmente lo van a poder comprobar.
- Desarrollar distintos contenidos para las distintas etapas del funnel de ventas: cada lead se encuentra en un punto diferente de maduración, así que hay que ofrecerle lo que necesita en el momento que lo necesita. Resulta complicado venderle algo a alguien que, por poner un ejemplo, sólo se está informando porque ni siquiera tiene claro lo que necesita.
- Evitar el lenguaje corporativo: es posible que aquellos que vean las ofertas de contenido no sean especialistas del sector, así que es recomendable evitar tecnicismos y usar un lenguaje demasiado complejo.
Crear CTAs potentes y páginas de destino personalizadas
Ya tenemos una oferta irresistible. Ahora hay que hacerla visible e incentivar a que los usuarios hagan clic, cosa que se consigue poniendo llamadas a la acción, CTAs en las páginas de la web y artículos del blog que enlacen con la página de destino (landing page) en la que se producirá la transacción, a saber, la descarga del contenido a cambio de los datos.
Para que ese proceso tenga mayor efectividad, es aconsejable:
- Colocar el CTA en un lugar muy visible. Es mejor que destaquen en medio de un bloque de texto y, en cualquier caso, evitar ponerlos junto a imágenes.
- Utilizar colores para que resalte lo máximo posible: debe contrastar con el resto de la página, pero sin excederse de la línea de diseño de la web.
- Enlazar el CTA con una landing page personalizada: la landing page tiene un doble propósito. Por un lado debe proporcionar información sobre el contenido, enfatizar los beneficios del mismo e informar acerca de lo que el usuario debe hacer para obtenerlo y, por otro, proporcionar el formulario que el usuario debe rellenar como “pago”.
- Probar distintos formatos de CTA para comprobar cuál funciona mejor. No estamos, ni mucho menos, ante una ciencia exacta. Lo que funciona en una web y para un perfil de usuarios puede ser que no tenga los mismos resultados en otra web o para otros perfiles. Por ese motivo, lo mejor es probar distintos tipos de CTA y analizar cuál tiene un mejor rendimiento.
Limitar los campos del formulario y personalizar el botón
A todos nos encantaría disponer de un perfil completo de cada usuario que contacta con nosotros. Por desgracia, todos tendemos a huir de los formularios extensos, por lo que, para una generación de leads óptima, menos es más.
La recomendación es clara: es mejor un formulario lo más escueto posible que solicite únicamente la información imprescindible. Por ejemplo, en una primera toma de contacto, el nombre y el email deberían bastar, puesto que el usuario no nos conoce y no tiene la suficiente confianza como para dejarnos muchos datos sobre él.
En todo caso, hay que tener en cuenta de que, del mismo modo que el precio de un producto o servicio suele ser más alto cuanto mayor es su valor percibido, lo mismo es aplicable a los contenidos. En otras palabras, cuanto más valor tenga el contenido, con más datos estará dispuesto a “pagar” el usuario, lo que deberíamos aprovechar.
Por otro lado, también es recomendable personalizar el botón de envío del formulario en función del contenido a obtener. Por ejemplo, si se trata de descargar un ebook, no es lo mismo que el botón diga “Enviar” que “Lo quiero”.
En este aspecto, una vez más, siempre resultan de utilidad los test A/B.
Conclusiones
La captación de leads contribuye a aumentar las posibilidades de generar ventas de manera muy notable. De la oferta de contenidos, su modo de difusión y de los datos que se soliciten a cambio dependerá, en gran medida, el éxito.
La fórmula definitiva no existe. Pero siguiendo las buenas prácticas que suelen funcionar y sobre todo, probando, midiendo y, si funcionan, seguir probando, es posible obtener resultados satisfactorios.
