Una de las pautas clave a la hora de diseñar y poner en marcha cualquier tipo de estrategia corporativa, ya sea una estrategia de marketing, una estrategia de ventas o cualquier otro tipo de acciones llevadas a cabo por otro departamento, es, sin duda, el análisis de los resultados. Este es el único procedimiento que nos ayuda a determinar si las acciones que se están siguiendo son las correctas, si, por el contrario, hay que modificarlas y si, por supuesto, se están alcanzando los objetivos determinados durante el plan de acción.
En la actualidad, dada la transformación digital que estamos viviendo en los últimos tiempos, el proceso de análisis de resultados se ha visto simplificado, con la aparición de nuevas y más efectivas herramientas.
Cuando hablamos de estrategias de inbound marketing, podemos determinar la existencia de cinco métricas principales que no pueden faltar a la hora de analizar los resultados de este tipo de campañas.
Pero, antes de continuar y conocer estas métricas, ¿qué es exactamente el inbound marketing? Pues bien, se conoce de este modo a todas aquellas técnicas y acciones cuyo objetivo principal es conseguir atraer la atención de nuevos clientes potenciales. Pero la estrategia no finaliza cuando se ha logrado llamar la atención de estos nuevos usuarios, sino que continúa hasta conseguir que estos interactúen de manera activa con la compañía para, posteriormente, deleitarlos.
Y ahora que ya conocemos cómo funciona una estrategia de inbound marketing en líneas generales, llega el momento de saber cuáles son estas cinco métricas que no pueden faltar en un informe de resultados de acciones de marketing digital.
¿Cuáles son las 5 métricas imprescindibles en un informe de resultados?
- Costo de Adquisición del Cliente (CAC): determina, como su propio nombre indica, el coste medio invertido por una compañía hasta conseguir que un cliente potencial llegue a convertirse en un cliente final. El resultado ideal para una empresa es que el CAC sea bajo, ya que esto determinará que con una inversión inferior se están consiguiendo los resultados deseados. Para calcular este valor es necesario sumar las siguientes cuantías: costes de los planes de ventas y de marketing, sueldos del personal de ambos departamentos, comisiones, gastos en publicidad, gastos en posicionamiento SEO y SEM y demás variables que pueden incluirse para conseguir llamar la atención de nuevos usuarios. El valor obtenido se divide entre el número de clientes obtenidos en el mismo período que se han realizado los gastos previamente mencionados y así se consigue el Costo de Adquisición del Cliente.
- Costo de Marketing al adquirir un nuevo cliente (M%-CAC): es la parte del total del CAC, calculada como un porcentaje sobre el total del CAC. Indica el impacto que tiene el coste de las acciones de marketing sobre el coste total de la adquisición de clientes. Para calcular este porcentaje, es necesario dividir la suma del coste del plan de marketing, los sueldos de este departamento, las comisiones, los extras y los gastos generales; entre la misma suma pero teniendo también en cuenta el departamento de ventas.
- Relación entre el Lifetime Value y el Costo de Adquisición del Cliente: este medidor establece la relación entre el ciclo de vida de un cliente y el coste de la inversión llevada a cabo para conseguirlo. Esta métrica permite estimar cuál es la cuantía neta que recibe una empresa por un mismo cliente, teniendo en cuenta lo que se ha invertido en su conversión. Para calcular este valor es necesario calcular el valor del ciclo de vida, restando a los ingresos obtenidos por un cliente en un período de tiempo concreto, el margen de ganancia bruto conseguido. Esta cifra se divide entre el Costo de Adquisición del Cliente y se obtiene el valor de este ratio.
- Período de Recuperación del Costo de Adquisición del Cliente: como su propio nombre indica, esta métrica determina cuánto tiempo es necesario para que la empresa recupere la inversión que se ha realizado para conseguir un cliente. Para calcularlo, es necesario dividir el CAC entre el margen de beneficio mensual para la media de clientes.
- Porcentaje de Clientes Originados de Marketing: este ratio establece cuál es la tasa de aportación del departamento de marketing a la aparición de un nuevo cliente. El cálculo de esta medida se establece al dividir el total de nuevos clientes entre el total de clientes que se han convertido a través de leads de marketing.
Estas son solo algunas de las métricas utilizadas en un informe de resultados, ¿conoces otras que se deban incluir en el listado?
